Handelsvertreter

Was ist ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter, auch Handelsagent genannt, ist ein Verkäufer: Er bietet Waren und Dienstleistungen an, vertreibt diese und schließt Geschäfte im Namen und auf Rechnung der von ihm vertretenen Firmen ab. Als freier Handelsvertreter ist er Gewerbetreibender und agiert – oft rein auf Provisionsbasis – im Auftrag mehrerer Unternehmen, die er in sein Portfolio aufnimmt – typisch sind hier die Vertreter im Buchhandel, die als Reisende die Programme gleich mehrerer Verlage vorstellen und Bestellungen generieren, oder der „Versicherungsvertreter“, der mehrere Anbieter von Finanzdienstleistungen im Portfolio hat. Der angestellte Handelsvertreter handelt als Angehöriger eines Unternehmens ausschließlich im Namen und auf Rechnung dieser Firma – klassisch sind hier der Staubsaugervertreter und die Kosmetikberaterin, die ins Haus kommen – und erhält dafür ein Fixum als Festgehalt und eine umsatzabhängige Provision.

Um stabile Verkaufs- und Abschlusszahlen und damit ein zufriedenstellendes Einkommen zu erreichen, ist eine bestimmte Anzahl an Bestandskunden nötig. Diese variiert stark mit dem Warenangebot – von Lebensmitteln über Bücher und Handwerkszeug bis zu Laborausrüstungen – und dem Produktwert. Basis aller Verkaufstätigkeiten ist daher der Aufbau und die Pflege des Kundenstammes – auch im Sinne eines Key Account Managements – und die Gewinnung von Neukunden. Kundengespräche und -beratungen per Telefon oder vor Ort, der Vertrieb als Vertragsvorbereitung und -abschluss sowie die Organisation des Warenflusses sind drei Kernaspekte im Alltag von Handelsvertretern.

Welche Aufgaben hat ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter hat die Aufgabe, Umsätze für das von ihm vertretene Unternehmen zu generieren. Voraussetzung dafür ist die genaue Kenntnis der von ihm angebotenen Waren – und der Konkurrenzprodukte. Ein großer Teil seiner Arbeit besteht darin, den Kundenstamm zu pflegen und auszubauen, um mit der – potenziellen – Kundschaft in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Das ist nur zu einem kleinen Teil per Telekommunikation möglich – wichtig ist die Präsenz vor Ort, um im direkten Kontakt Produkte und Dienstleistungen vorzustellen, die Kundschaft zu beraten, Verträge vorzubereiten und Aufträge anzunehmen. Terminabsprachen und Reisen – je nach Produkt und Größe des Gebietes auch mehrtägig und ins Ausland – gehören also zum Berufsalltag.

Sein Erfolg beruht auch auf der Marktbeobachtung. Er muss Marktteilnehmer als potenzielle Kundschaft ausmachen, um diese akquirieren zu können, und Trends auf Abnehmerseite wahrnehmen, um sein Angebot darauf abzustimmen. Dazu gehört sowohl die Anpassung des von ihm vertriebenen Produktportfolios als auch die Rückmeldung der Kundenwünsche an das von ihm vertretene Unternehmen.

Die Aufgaben eines Handelsvertreters sind also:

• Vorstellung von Produkten und Dienstleistungen bei der Kundschaft vor Ort;
• Beratung der Kundschaft;
• Generierung von Verkäufen;
• Vertragsverhandlungen (Mengen, Fristen, Lieferwege, Konditionen etc.)
• Auftragsannahme und Bearbeitung;
• Pflege der Bestandskunden;
• Akquise von Neukunden;
• Marktbeobachtung samt Rückmeldung an die vertretenen Unternehmen;
• Bearbeitung von Reklamationen;
• Anpassung der eigenen Produktpalette oder des Unternehmensportfolios.

Welche Kompetenzen braucht ein Handelsvertreter?

Vertriebstätigkeiten sind anspruchsvoll: Handelsvertreter müssen den Markt der Güter in ihrem Portfolio kennen und sowohl inhaltlich als auch kommunikativ überzeugen, um Produkte und Dienstleistungen verkaufen zu können. Die angebotenen Waren sollten im Detail bekannt sein – je komplexer, desto umfassender sollte der (auch technische) Kenntnisstand sein, um die Produkte des eigenen Unternehmens von den Angeboten der Konkurrenz abgrenzen zu können. Psychologisches Geschick bei der Gesprächsführung, Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen sind wichtig, um Neukunden zu akquirieren und Bestandskundschaft langfristig an sich zu binden und immer wieder zum Kaufabschluss zu bewegen – nicht zu vergessen auch die Persönlichkeit und das eigene Auftreten. Dazu kommen betriebswirtschaftliche Kenntnisse, um in den Vertragsverhandlungen auf solider Grundlage Mengen, Fristen, Lieferwege, Konditionen festlegen zu können. Organisationstalent, ein gutes Zeitmanagement und die Fähigkeit zur Selbstmotivation sind wichtige Voraussetzungen dafür, die Reisetätigkeiten zu planen und Termine einhalten zu können.

Damit lassen sich die Kompetenzen, die von einem Handelsvertreter erwartet werden, so zusammenfassen:

• seriöses Auftreten und gepflegtes Äußeres;
• Kontaktfähigkeit und Empathie;
• Kommunikationsstärke;
• Überzeugungskraft und psychologisches Geschick;
• Organisationstalent und gutes Zeitmanagement;
• Fähigkeit zur Selbstmotivation;
• kaufmännisches Verständnis und unternehmerisches Denken;
• hohe Kundenorientierung;
• Produktkenntnis und Fachwissen;
• hohe (internationale) Reisebereitschaft, evtl. Fremdsprachenkenntnisse.

Wie wird man Handelsvertreter?

Handelsvertreter kann man auf vielen Wegen werden – auch ohne Ausbildung, aber mit vertieften Kenntnissen über das angebotene Gut und mit Verkaufstalent. Klassischer Einstieg ist eine kaufmännische Lehre, um das betriebswirtschaftliche Rüstzeug zu erwerben. Möglich ist aber auch eine Aus- bzw. Weiterbildung zum Handelsfachwirt oder Betriebswirt. Einen anderen Zugang bietet ein Studium an einer Hochschule. Ein Bachelor oder gar Master an einer Universität oder einer Fachhochschule in Wirtschaft ist nicht notwendig, aber insbesondere im Bereich Versicherungen und Finanzdienstleistungen willkommen. Bei technischen Produkten wie Laborgeräten oder Maschinen ist ein Abschluss in einer Naturwissenschaft oder im technischen Bereich die Eintrittskarte zum Vertrieb von anspruchsvolleren Gütern und eröffnet vielfältige Karrieremöglichkeiten.

• Ausbildung: Eine Lehre im kaufmännischen Bereich, wie die dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann der Fachrichtungen Groß- und Einzelhandel, Industrie, Büro, Versicherungen oder Bank ist eine gute Grundlage, da hier die nötigen betriebswirtschaftlichen Kenntnisse vermittelt werden. Auf dieser Basis können Handelsvertreter auf Augenhöhe mit den Einkäufern „auf der anderen Seite“ diskutieren.

• Weiterbildung: Auf Basis einer einschlägigen Lehre und samt einjähriger Berufspraxis oder mindestens vier Jahren Berufspraxis in der aktiven Beratung von Kunden kann eine Weiterqualifikation zum Kaufmann Fachrichtung Vertrieb erfolgen. Die Weiterbildung ist berufsbegleitend, die Prüfung erfolgt vor der IHK. Andere Möglichkeiten bestehen in der Weiterbildung zum Betriebswirt, die berufsbegleitend oder in Vollzeit mindestens vier Monate dauert, oder zum Handelsfachwirt, die sogar „dual“, also parallel zur kaufmännischen Lehre als Erstausbildung, absolviert werden kann.

• Studium: Ein duales Studium zum Betriebswirt (vier Jahre, Abschluss Bachelor) ist ein guter, praxisbezogener Einstieg. Infrage kommen aber auch betriebs- und volkswirtschaftliche Studiengänge an der Fachhochschule oder der Universität mit den Abschlüssen Bachelor (6 – 7 Semester) und anschließendem Master (3 – 4 Semester), insbesondere, wenn höhere Positionen im Vertrieb angestrebt werden. Bei stark erklärungsbedürftigen Produkten – vom Buch über Handwerksgeräte bis zum Laborbedarf oder Industriemaschinen – ist ein einschlägiges naturwissenschaftliches oder technisches Studium von Vorteil.

Die Zugänge zum Handel sind aufgrund der verschiedenen Branchen, Produkte und Vertriebsstrukturen ebenso vielfältig wie die Weiterbildungsmöglichkeiten und die Karriereperspektiven. Eine solide kaufmännische Ausbildung, möglichst in Kombination mit einer mehrjährigen Berufserfahrung und, für freie Handelsvertreter unabdingbar, Zusatzkenntnissen über die Rahmenbedingungen als Selbstständiger ist eine gute Basis für ein erfolgreiches und damit lukratives Arbeiten.

Wie viel verdient man als Handelsvertreter?

Das Gehalt eines Handelsvertreters hängt von vielen Faktoren ab: von der Art des Produktes, der Marktposition und dem Image des Unternehmens, dem Kundenstamm, dem zu betreuenden Gebiet, dem Alter und der Berufserfahrung des Vertreters selbst, der Höhe der vertraglich vereinbarten Provision – und selbstverständlich ganz besonders vom Verkaufserfolg. Die Einkommensspanne ist dementsprechend riesig und reicht – bei Selbstständigen – von 20.000 – 85.000 € brutto pro Jahr. Deutschlandweit liegt das Einstiegsgehalt eines angestellten Handelsvertreters bei rund 30.000 € brutto im Jahr, also 2.500 € monatlich, das Durchschnittsgehalt bei 42.000 € Jahresbrutto, also 3.500 € im Monat. Erst die erfolgsabhängigen Provisionen machen die Position lukrativ: Sie liegen zwischen 5 und 50 % des Verkaufswertes, je nach Branche und Produkt.

Wie in anderen Berufen auch hängt das monatliche Einkommen eines Handelsvertreters von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

• die Branche;
• die Unternehmensgröße;
• der Unternehmensstandort;
• die Berufserfahrung;
• Zusatzfähigkeiten.

Faktor Branche

Handelsvertreter sind als Ersatz des eigenen Außendienstes oder Verstärkung des Vertriebs in fast jeder Branche tätig. Die höchsten Einkommen mit teils mehr als 7.000 € brutto im Monat werden in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche erzielt, aber auch der Fahrzeugbau zahlt mit durchschnittlich 4.250 € überdurchschnittlich. Am unteren Ende der Skala liegt die Medienbranche mit rund 2.800 €.

Faktor Unternehmensgröße

Große Unternehmen sind oftmals finanzkräftiger als kleine und locken daher gute Vertriebler als Handelsvertreter mit besseren Gehältern und höheren Provisionen – unabhängig von der Branche. Zudem spielt das Image eine große Rolle für den Verkaufserfolg: Kleine Unternehmen sind oft unbekannt, während die „Branchenriesen“ auf ihren Bekanntheitsgrad und den Wert ihrer Markenprodukte setzen können. Neben einem erhöhten Grundgehalt schlägt sich dies auch im erleichterten Verkauf der Produkte und damit der Provision nieder.

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Unternehmens beeinflusst die Höhe der Grundvergütung, des Fixums. Regionale Unterschiede ergeben sich unter anderem aus den Lebenshaltungskosten, der unterschiedlichen Wirtschaftskraft und der Attraktivität der Regionen. Insgesamt lässt sich ein Einkommensgefälle ausmachen von den starken Wirtschaftsstandorten im Süden über den Westen und den Norden zu den „neuen Ländern“ im Osten der Republik. Handelsvertreter, die Gebiete im Osten bereisen, werden mit geringeren Verkaufszahlen und damit Provisionen rechnen müssen als solche, die Metropolregionen wie das Rhein-Main-Gebiet oder die Region um Stuttgart herum bearbeiten.

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst. Als Durchschnittswerte für Deutschland können gelten:

• Berufsanfänger: 2.100 – 2.800 €
• rund 5 Jahre Berufserfahrung: 3.100 – 3.700 €
• rund 10 Jahre Berufserfahrung: 4.000 – 4.500 €
• mehr als 10 Jahre Berufserfahrung: ca. 5.000 – 5.500 €

Auch hier sind die Schwankungsbreiten aus den genannten Gründen enorm. Dazu kommen unterschiedliche Ausbildungen von der Lehre bis zum Studium sowie Zusatzqualifikationen. Branchenspezifisch gibt es zudem Unterschiede zwischen den Anteilen an männlichen und weiblichen Personen. In der Buchbranche sind beispielsweise viele Frauen unterwegs, bei technischer Ausrüstung sind es eher Männer.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Zusatzqualifikationen sind entlohnungsrelevante Faktoren. Gute Kenntnisse in Betriebswirtschaft und Buchhaltung sind immer gefragte Erfolgsfaktoren, vertiefte Kenntnisse im technischen Bereich bei vielen Produkten gerne gesehen. Nachgewiesene Expertise in Kommunikationstechniken, Selbst- und Zeitmanagement sowie Kenntnisse auf dem Gebiet der Werbe- und Verkaufsinstrumente können nicht nur das Fixum erhöhen, sondern auch den Verkaufserfolg und damit die Provision. Auch Ausbildungs-, Schulungs- und Lehrtätigkeiten, innerbetrieblich oder an z. B. Berufsschulen, können sich positiv auf das Grundgehalt auswirken.

Weiterbildung für Handelsvertreter

Mit entsprechender Erfahrung, Marktkenntnis und Verkaufserfolgen können sich Handelsvertreter durch fachliche Spezialisierung, sei es in Richtung Technik oder Marketing, in Richtung Vertriebsinnendienst und weiter zum Key Account Manager entwickeln.

Eine Weiterbildung zur Führungskraft mit Kursen zu Personalführung, Kommunikationstechniken und Arbeitsrecht eröffnet den Aufstieg über die Stufen Team-, Bezirks-/Gebiets- und Regionalleiter zum Vertriebsleiter.

Im Beruf des Handelsvertreters sind Verkaufstalent und Überzeugungskraft gefragt. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen sollte der Handelsvertreter auch über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit verfügen. Diese kann mittels entsprechender Weiterbildungskurse im Bereich Kommunikation gefestigt und ausgebaut werden.

Da der Handelsvertreter oftmals bundesweit agiert, kann die Arbeitsbelastung dabei auch einmal höher ausfallen, sodass neben Kontaktfreudigkeit und rhetorischen Kenntnissen auch Flexibilität, Belastbarkeit und Resilienz zu den wichtigen Eigenschaften eines Handelsvertreters gehören. In Seminaren zu Zeit- und Selbstmanagement werden Methoden und Anregungen für eine zielgerichtete Zeitplanung an die Hand gegeben, mit denen sich die Effizienz und Effektivität der Arbeit erhöhen lässt.

Um sich als freier Handelsvertreter selbstständig zu machen, sollten Weiterbildungskurse und Schulungen besucht werden. Einen ersten Einstieg bieten IHK-Angebote zur Selbstständigkeit und Unternehmensgründung, aber auch Master- oder MBA-Studiengänge sind möglich, etwa der Executive MBA in Innovation and Business Creation an der Technischen Universität München.