Was ist ein Head of Sales?
Der Head of Sales, auch Vertriebsleiter genannt, kümmert sich gemeinsam mit seinem Team (mehrheitlich bestehend aus Sales Managern) um einen erfolgreichen Vertrieb. Er trägt dabei die Verantwortung für die Organisation von Budget und Personal. Seine Hauptaufgabe besteht darin, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens an den Kunden zu bringen.
Je nach Unternehmensgröße berichtet der Head of Sales an den Sales Director sowie den Chief Executive Officer (CEO). Der Sales Manager wiederum ist dem Head of Sales unterstellt.
Neben der Leitung der Vertriebsabteilung übernimmt der Head of Sales häufig auch die Betreuung der Schlüsselkunden (Key Accounts) des Unternehmens. Als Schnittstelle zur Geschäftsführung erstellt er Vertriebsstrategien und verantwortet die Erfüllung der Kennzahlen. Die Ausführung dieser Aufgaben erfordert nicht nur eine hohe Führungskompetenz, sondern auch herausragende Kommunikationsfähigkeiten.
Der Aufgabenbereich des Head of Sales ist sehr verantwortungsvoll und arbeitsintensiv. Durch die Vertriebsvorgaben steht er oft unter hohem Druck. Zudem fordert der Job eine hohe Reisebereitschaft, wodurch die Work-Life-Balance mit einer durchschnittlichen Stundenwoche von über 45 Stunden meist nicht gegeben ist. Die "typische Branche", in der der Head of Sales Fuß fassen kann, gibt es in dem Sinne nicht, so findet er Beschäftigung in nahezu allen Unternehmen und Branchen.
Welche Aufgaben hat ein Head of Sales?
Der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle bei der strategischen Planung und Umsetzung von Unternehmenszielen. Daher ist der Head of Sales bereits in die konzeptionelle Planung der Vertriebstätigkeiten maßgeblich eingebunden. Dort obliegt es ihm, angemessene Verkaufsstrategien und Zielvorgaben zu entwickeln, wofür er Marktanalysen und vergleichbare Studien anfertigen lässt. Die Erfüllung dieser Ziele zu gewährleisten, wobei stets darauf geachtet wird, den größtmöglichen Umsatz zu erwirtschaften, ist seine primäre Aufgabe.
Hierfür stellt der Head of Sales ein Verkaufsteam aus Sales Managern zusammen und hat mit Trainings- und regelmäßigen Feedbackgesprächen dafür zu sorgen, dass ein produktives Arbeitsumfeld geschaffen wird. Dabei gehört es auch zu seinen Aufgaben über das aktuelle Produkt-und Dienstleistungsspektrum zu informieren, Verkaufstechniken zu lehren und die Mitarbeiter zu motivieren. Zudem agiert der Head of Sales auch als Schnittstelle zur Geschäftsführung und ist für die Zielformulierung seiner Abteilung zuständig.
Der Head of Sales übernimmt schließlich eine Reihe repräsentativer Aufgaben für das Unternehmen. So kümmert er sich besonders um die wichtigen Kunden und tritt auf Veranstaltungen als Gesicht des Unternehmens öffentlich in Erscheinung.
Welche Kompetenzen braucht ein Head of Sales?
Die Anforderungen an den Head of Sales sind vergleichsweise hoch. Daher braucht er viele unterschiedliche Kompetenzen. Damit er das Hauptziel, nämlich einen möglichst hohen Umsatz zu generieren, erreichen kann, sollte er über ausgeprägte analytische Fähigkeiten verfügen, um das Kundenverhalten durchschauen zu können und später in einer entsprechenden Vertriebsstrategie zu implementieren. Dabei ist nicht nur ein fundiertes Wissen über das Produktsortiment und etwaiges technisches Know-how von Vorteil, sondern auch die Fähigkeit, schnell auf veränderte Kundenwünsche und -anforderungen reagieren zu können.
Neben den fachlichen Anforderungen ist eine langjährige Berufserfahrung Pflicht für die Tätigkeit. Denn dieser Job verlangt nach einer umfassenden Branchenkenntnis. Neben dem Fachwissen und der Berufserfahrung sollte der Head of Sales mit vielen Soft Skills ausgestattet sein. So gehören neben einem motivierenden Führungsstil auch Kommunikationsstärke, Empathie, Überzeugungskraft, Entscheidungsfreudigkeit, Verantwortungsbewusstsein und Integrität zu seinem Kompetenzen-Repertoire. Im internationalen Bereich sind Fremdsprachenkenntnisse unverzichtbar. Auch die gängigen EDV-Anwendungen sollte der Head of Sales ohne Probleme beherrschen.
Weiterhin sollte der potenzielle Head of Sales sich bereits in einer Führungsrolle erprobt haben und Kommunikationstalent besitzen. Zudem sollte er sich durch besonderes Durchhaltevermögen auszeichnen, denn nur mit dem entsprechenden Biss gelingt es ihm, in diesem Unternehmensbereich erfolgreich zu sein.
Wie wird man Head of Sales?
Um Head of Sales zu werden, benötigt man eine Kombination aus Ausbildung, Berufserfahrung und Fähigkeiten in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Führung.
Für den Einstieg in den Vertrieb ist eine akademische Ausbildung keine zwingende Voraussetzung, doch die meisten Vertriebsleiter bzw. Head of Sales verfügen über einen Hochschulabschluss in einem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich. Im Studium wird das nötige unternehmerische Denken vermittelt, das eine grundlegende Voraussetzung für den Job als Head of Sales darstellt. Je nach Branche und Produktangebot kann auch ein ingenieurwissenschaftliches Studium empfehlenswert sein, da der Head of Sales über qualifiziertes Wissen bezüglich der angebotenen Produkte verfügen sollte. Obligatorische Praktika vermitteln zudem praktische Kenntnisse und bieten einen ersten Einblick in die Arbeitswelt. Aber auch mit einer kaufmännischen Ausbildung, mehrjähriger Berufserfahrung und einschlägigen Weiterbildungen ist es möglich, die Rolle des Head of Sales zu erfüllen.
Voraussetzung für die Position des Head of Sales ist oftmals eine mehrstufige Karriere im Vertrieb. Der Head of Sales hat idealerweise bereits folgende Stufen hinter sich gelassen:
- Junior Sales Manager: In dieser Position absolviert der Vertriebler jede Menge Kundentermine und arbeitet sich in das operative Geschäft ein.
- Senior Sales Manager: Nach drei bis fünf Jahren kommt meist der nächste Karriereschritt. Senior Sales Manager übernehmen die Planung und Steuerung der Verkaufsaktivitäten und arbeiten eng mit anderen Abteilungen zusammen.
Wie viel verdient ein Head of Sales?
Das Einstiegsgehalt eines Head of Sales kann je nach Branche, Unternehmensstandort und -größe sowie persönlicher Kompetenzen stark variieren. Zu beachten ist, dass der Beruf des Head of Sales keine Einstiegsposition ist, sondern eine mehrjährige Berufserfahrung als Führungskraft voraussetzt. Auch Zusatzqualifikationen des Anwärters und die Breite des Aufgabenspektrums sind maßgeblich für das Gehalt.
Laut www.gehaltsreporter.de erhält der Head of Sales bzw. Vertriebsleiter im Durchschnitt eine Jahresvergütung von rund 110.000 € brutto. Vertriebsleiter mit weniger als drei Jahren Berufserfahrung erlangen ein durchschnittliches Gehalt von circa 66.000 € brutto pro Jahr. Mit sieben bis neun Jahren Berufserfahrung steigt die Summe auf 97.000 € und mit zehn und mehr Jahren auf rund 114.000 €.
In der Chemie- und Pharmabranche sowie der Elektrotechnik sind die höchsten Gehälter zu erwarten, dicht gefolgt von der IT-Branche und dem Maschinen- und Anlagenbau. Auf den hinteren Plätzen findet sich der Groß- und Einzelhandel sowie Werbeagenturen wieder.
Gerade der Mittelstand sucht händeringend nach guten Vertriebsleitern und bietet schnellen Einstieg in verantwortungsvolle Positionen. Die Perspektive als Head of Sales legt besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen oftmals den Grundstein für eine Position in der Geschäftsleitung.
Weiterbildung für Head of Sales
Auch der Head of Sales sollte sein Wissen, vor allem in den Bereichen Führung und Kommunikation, beständig weiterentwickeln. Denn die Arbeitswelt unterliegt einem starken Wandel: Remote-Work, hybride Teams, agiles Arbeiten, Digitalisierung bestimmen das Bild in Unternehmen. Hier ist es für den Head of Sales essenziell, auf die neuen Anforderungen richtig reagieren zu können. Zudem muss er sich mit den Auswirkungen bestimmter Trends, wie z. B. künstliche Intelligenz und Sprachassistenten-Systeme künftig stärker auseinandersetzen, da sich der klassische Vertrieb immer mehr zur agilen, immer digitaler agierenden Organisation wandelt. Dabei wird die Verzahnung zwischen Automatisierung und persönlicher Vertriebsarbeit am Kunden in den kommenden Jahren Dreh- und Angelpunkt erfolgreicher Vertriebsarbeit. Um diesen Veränderungsprozess erfolgreich mitgestalten zu können, empfiehlt sich der Besuch spezifischer Weiterbildungsseminare, z. B. zu den Themen Lean Six Sigma oder Künstliche Intelligenz. Auch Seminare, die neuartige Arbeitstechniken vermitteln, stehen beim Head of Sales hoch im Kurs.
