Head of Sales

Was ist ein Head of Sales?

Als Head of Sales wird der Vertriebsleiter in größeren, in der Regel international agierenden Unternehmen bezeichnet. Er ist dann meist dem Director Sales oder dem Chief Sales Officer als höchsten Repräsentanten des Vertriebs unterstellt, berichtet also direkt an die Geschäftsführung.

Der Head of Sales führt ein Team aus Sales Managern, die entweder eine bestimmte Region – vom Bundesland bis hin zu ganzen Erdteilen – oder eine bestimmte Produktgruppe aus dem Angebotsportfolio des Unternehmens vertreten. Er trägt dabei die Verantwortung für die Organisation und den Erfolg des Vertriebs. Dazu erarbeitet er Vertriebsstrategien und verwaltet das Budget, um die von der Geschäftsführung vorgegebenen Kennzahlen zu erfüllen. Neben der Leitung der Vertriebsabteilung übernimmt der Head of Sales häufig auch die Betreuung der Schlüsselkunden des Unternehmens. In seiner Eigenschaft als Key Account Manager ist er dann, ebenso wie als Führungsverantwortlicher für sein Sales-Team, unter Umständen weltweit unterwegs.

Die Arbeit eines Head of Sales verlangt damit – unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße – hohe Einsatz- und auch Reisebereitschaft und ist zeitintensiv. Aufgrund der Zielvorgaben im Hinblick auf Absatz- oder Umsatzerwartungen sowie den Vor-Ort-Terminen zur Betreuung der Sales Manager und der Key Accounts steht er oft unter enormem Druck. Mit oft mehr als 45 Wochenarbeitsstunden ist eine Work-Life-Balance nur schwer zu finden. Dafür ist die Bezahlung in diesem stressigen Job aber auch ausgesprochen gut.

Welche Aufgaben hat ein Head of Sales

Neben der Produktion ist der Vertrieb der zentrale Baustein für den Unternehmenserfolg, also das Erreichen der Unternehmensziele. Der Head of Sales wird dazu sowohl auf der strategischen als auch der operativen Ebene tätig. Die Spanne reicht dabei von der langfristigen Planung und Organisation des Vertriebs über die Festigung der Beziehung zu Abnehmern bis zur kurzfristigen Initiierung von regional übergreifenden Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Zudem ist sein Feedback wichtig für die Ausrichtung einer am Markt und den Kundenanforderungen orientierten Produktion und für zielgruppenspezifische Werbe- und Marketingmaßnahmen.

Die Aufgaben des Head of Sales beginnen daher bereits bei der Gestaltung der Vertriebsstruktur, wobei er auch die personelle Besetzung und die Budgetierung verantwortet. Darüber hinaus bestimmt er maßgeblich die Konzepte, die den Vertriebstätigkeiten zugrunde liegen. Er hat für die unterschiedlichen Produkte und Regionen jeweils spezifische Verkaufsstrategien und Zielvorgaben zu entwickeln. Dazu nutzt der Head of Sales Markt- und Wettbewerbsanalysen, die er teils auch selbst anfertigen lässt, sowie verschiedene andere Quellen. Alle seine Aktivitäten sind darauf ausgerichtet, die als Vorgaben formulierten Umsatz- oder Erlösziele zu erfüllen und möglichst noch zu übertreffen.

Um die Unternehmensziele zu erreichen, leitet der Head of Sales ein Verkaufsteam aus Sales Managern an, für das er als Führungskraft die Personalverantwortung trägt. Als Leader motiviert er seine Mitarbeiter und sorgt mit regelmäßigen Feedbackgesprächen sowie bedarfsgerechten Trainings und Qualifizierungen für ein produktives Arbeitsumfeld. Er informiert über das aktuelle Spektrum an Produkten, Dienst- und Serviceleistungen und vermittelt in Schulungen Verkaufstechniken. Als Schnittstelle zur Geschäftsführung formuliert der Head of Sales nicht nur die Ziele seiner Abteilung und die Maßnahmen, mit denen sie zu erreichen sind, sondern informiert die Führungsetage auch über die Lage im Vertrieb und setzt sich dieser gegenüber für die Belange seiner Mitarbeiter ein.

Darüber hinaus übernimmt der Head of Sales schließlich eine Reihe repräsentativer Aufgaben für das Unternehmen. So verkörpert er gegenüber Schlüsselkunden und wichtigen Institutionen als das Gesicht des Unternehmens seinen Arbeitgeber und tritt auch auf Veranstaltungen wie Messen oder Fachgesprächsrunden öffentlich in Erscheinung.

Welche Kompetenzen braucht ein Head of Sales?

Als Führungskraft an der Spitze des Vertriebs und Schnittstelle zur Geschäftsführung einerseits und zu anderen Abteilungen wie Produktion oder Marketing andererseits muss der Head of Sales viele unterschiedliche Anforderungen erfüllen. Dazu muss er ein großes Kompetenzspektrum abdecken.

Um sein Hauptziel zu erreichen, also einen möglichst hohen Umsatz zu generieren, benötigt er neben einem tief verankerten kaufmännischen Denken ein fundiertes Wissen über das Produktsortiment und technische Spezifikationen. Dazu kommen ausgeprägte analytische Fähigkeiten, um den Markt, die Wettbewerbssituation und das Kundenverhalten – auch computerunterstützt – einordnen und interpretieren sowie darauf reagieren zu können. Das heißt, er hat auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse sowohl eine vorteilhafte Vertriebsstruktur als auch eine angemessene Vertriebsstrategie zu erarbeiten und zu implementieren. Diese müssen es ermöglichen, die von seinem Team angebotenen Sach- und Dienstleistungen möglichst gut am Markt zu platzieren und schnell auf veränderte Kundenwünsche und -anforderungen reagieren zu können. Diese fachlichen Anforderungen kann er am besten mit einer langjährigen Berufserfahrung im Vertrieb abdecken, denn seine Position verlangt nach einer umfassenden Branchenkenntnis. Hilfreich sind bei seiner Arbeit als Repräsentant seines Unternehmens auch bestehende Beziehungen zu Organisationen und Institutionen wie Wirtschaftsverbänden, Forschungseinrichtungen oder dem Verwaltungsapparat sowie ein funktionierendes Netzwerk über Vertreter derselben Branche hinaus.

Zudem sollte der Head of Sales sich als Führungskraft bereits bewährt haben und über ein großes Repertoire an Softskills verfügen. Neben einem motivierenden Führungsstil sind Kommunikationsstärke, Empathie, Überzeugungskraft, Entscheidungsfreudigkeit, Verantwortungsbewusstsein und Integrität hervorstechende Eigenschaften. Auf internationaler Ebene sind fortgeschrittene Fremdsprachenkenntnisse unverzichtbar.

Im Hinblick auf die persönlichen Qualitäten sollte sich der Head of Sales durch Verantwortungsbewusstsein, zielgerichtetes Arbeiten, Durchhaltevermögen und Resilienz auszeichnen, denn er hat für sein Team einzustehen und darf sich durch Rückschläge nicht vom Weg abbringen lassen: Nur mit dem entsprechenden Biss gelingt es ihm, in diesem Unternehmensbereich erfolgreich zu sein.

Wie wird man Head of Sales?

Head of Sales ist kein Ausbildungsberuf. Aber eine kaufmännische Ausbildung – oder ein Gesellenbrief in einer Disziplin, die zum Angebotsportfolio der vertriebenen Sach- und Dienstleistungen passt – ist bereits eine gute Basis. Diese sollte allerdings deutlich erweitert werden, etwa durch einschlägige Fort- und Weiterbildungen oder ein Studium. Darauf aufbauend ist eine Kombination aus Berufs- und Führungserfahrung wichtig: Eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb, auch mit Personalverantwortung, muss nachgewiesen werden können. Fähigkeiten und Kenntnisse in den Bereichen Produktion und Marketing können die Qualifizierung noch abrunden.

Eine akademische Ausbildung ist für den Einstieg in den Vertrieb nicht zwingend, doch die meisten Vertriebsleiter bzw. Head of Sales haben einen Hochschulabschluss – in der Regel in einem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich. Im Studium wird das nötige betriebswirtschaftliche Basiswissen vermittelt. Als Grundlage des unternehmerischen Denkens ist dies eine wesentliche Voraussetzung für die Karriereschritte auf dem Weg zur Position des Head of Sales. Je nach Branche und Produktangebot kann auch ein ingenieurwissenschaftliches Studium empfehlenswert sein, da der Head of Sales über ein fundiertes Wissen über die angebotenen Produkte und deren technische Besonderheiten verfügen sollte. Ein duales Studium oder Praktika während des Studiums vermitteln zudem anwendungsbezogene Kenntnisse und einen Eindruck von der Arbeitswelt.

Voraussetzung für eine Anstellung als Head of Sales ist in der Regel eine mehrstufige Karriere im Vertrieb. Typisch sind die Stadien als Junior und als Senior Sales Manager:

• Junior Sales Manager nehmen – zunächst in der Obhut erfahrenerer Kollegen –Kundentermine wahr und arbeiten sich in einem Zeitraum von drei bis fünf Jahren in das operative Geschäft ein.
• Senior Sales Manager übernehmen die Planung und Steuerung der Verkaufsaktivitäten, betreuen Junior Sales Manager und arbeiten eng mit anderen Abteilungen zusammen.

Wie viel verdient ein Head of Sales?

Die Position des Head of Sales wird erst nach mehrjährigem, nachweislich erfolgreichem Wirken erreicht und ist daher prinzipiell gut dotiert. Die Verdienstmöglichkeiten variieren allerdings stark – einerseits je nach Branche, Unternehmensgröße und -standort sowie internationalen Verflechtungen, andererseits auch aufgrund unterschiedlicher Berufs- bzw. Führungserfahrung und anderen persönlichen Kompetenzen.

Die Angaben auf den Gehaltsportalen weichen daher stark voneinander ab. Auch die Verdienstspannen sind enorm und liegen für einen Head of Sales bzw. Vertriebsleiter bei einer Brutto-Jahresvergütung zwischen unter 70.000 bis weit über 110.000 Euro. Bei weniger als drei Jahren Berufserfahrung liegt das Durchschnittsgehalt bei etwa 66.000 Euro brutto pro Jahr. Sieben bis neun Jahre Berufserfahrung werden im Mittel mit 90.000 Euro vergütet, bei zehn und mehr Jahren sind es gut 110.000 Euro bis etwa 140.000 Euro Jahresbrutto. Dazu kommen in vielen Fällen noch umsatz- oder erfolgsabhängige Prämien, die bei großen Firmen das Bruttoeinkommen um durchschnittlich fast 290.000 Euro erhöhen.

Die höchsten Gehälter werden in der Chemie- und Pharmaindustrie sowie der Elektrotechnik gezahlt, dicht gefolgt von der IT-Branche und dem Maschinen- und Anlagenbau. Abgeschlagen rangieren der Groß- und Einzelhandel sowie Werbeagenturen.

Da der Mittelstand nach guten Vertriebsleitern sucht, bietet sich hier ein schneller Einstieg in Positionen mit hoher Verantwortung – aber vielleicht nicht ganz so guter Bezahlung. Allerdings bietet sich in kleineren Unternehmen oft die Chance, vom Vertriebsleiter in die Geschäftsführung aufzusteigen und die Geschicke der Firma mitzubestimmen.

Weiterbildung für Head of Sales

Ein Head of Sales ist zwar im Allgemeinen ein „alter Hase“, aber auch er sollte sein Wissen, gerade in den Bereichen Führung und Kommunikation, aber auch beim Medien- und Software-Einsatz – etwa bei Recherchen und deren Auswertung – immer wieder überprüfen und kontinuierlich weiterentwickeln. Denn die Arbeitswelt ist im Wandel – einerseits wegen der rapiden Verbreitung neuer Technologien und Anwendungen, andererseits aber auch wegen des demografischen Faktors. Remote-Work und soziale Medien, hybride Teams aus Baby-Boomern und Gen Z, agiles Arbeiten, Digitalisierung und Vernetzung bestimmen das Bild in Unternehmen.

Ein Head of Sales muss die neuen Anforderungen richtig einschätzen und schnell darauf reagieren können. Er hat die Auswirkungen des Einsatzes neuer Technologien wie zum Beispiel künstlicher Intelligenz (KI) und Sprachassistenten-Systeme zu berücksichtigen, da der klassische Vertrieb immer agiler und immer digitaler wird. Dabei wird die Verzahnung von Automatisierung und persönlicher Vertriebsarbeit bei der Kundschaft in den kommenden Jahren Dreh- und Angelpunkt für den Verkaufserfolg.

Um diesen Veränderungsprozess nicht nur ansehen, sondern mitgestalten zu können, empfiehlt sich der Besuch spezifischer Weiterbildungsseminare, etwa zu den Themen Lean Six Sigma oder künstliche Intelligenz. Auch Seminare, in denen neuartige Arbeitstechniken vermittelt werden, sind für einen Head of Sales wertvoll.