Key Account Manager


Key Account Manager Aufgaben und Gehalt

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager, kurz KAM, betreut die wichtigsten Kunden eines Unternehmens – die sogenannten "Schlüsselkunden". Schlüsselkunden oder Key Accounts sind für Unternehmen so wichtig, da sie mit diesen Hauptkunden meist einen hohen Umsatz erzielen. Im B2B-Bereich machen Schlüsselkunden oft bis zu 80 % des Umsatzes eines Unternehmens aus. Wirtschaftsexperten sagen voraus, dass die Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden in Zukunft weiter ansteigen wird, sodass die Position des Key Account Managers weiter an Relevanz gewinnen wird.

Ziel des Key Account Managements ist es, den Umsatz des Unternehmens durch Kundenorientierung zu steigern. Neben der Bestandskundenbetreuung gehört auch die Neukundenakquisition zum Aufgabengebiet des Key Account Managers.

Das Key Account Management gehört somit zum Kundenmanagement eines Unternehmens. Als weitere Teile werden oft das Beschwerdemanagement, Kundenkontaktmanagement und Kundenbeziehungsmanagement genannt. Das Kundenmanagement gliedert sich in den meisten Unternehmen wiederum in den Vertrieb ein. Bei international agierenden Unternehmen wird oft auch noch zwischen dem nationalen und globalen Key Account Management unterschieden. Der globale Key Account Manager ist entsprechend für Kunden aus der ganzen Welt zuständig und den nationalen Key Account Managern in der Regel übergeordnet.

Für den Kunden ist der Key Account Manager der persönliche Ansprechpartner. Er berät ihn und handelt mit ihm Verträge aus. Dazu sammelt der Key Account Manager Informationen über die Interessen und Anforderungen seines Kunden, sprich seinen Markt, sein Marketing, seine Logistik und Produktentwicklung.

Im eigenen Unternehmen setzt sich der Key Account Manager für die Interessen seines Schlüsselkunden ein. Das geschieht an allen Stellen im Unternehmen, die in Kontakt mit dem Key Account stehen, zum Beispiel Vertrieb, Logistik, Marketing und Unternehmensleitung.


Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Der Arbeitsalltag eines Key Account Managers ist sehr anspruchsvoll. Er gehört zu den wichtigsten Mitarbeitern eines Unternehmens, da er für die exklusive Betreuung und Bindung von Großkunden zuständig ist. Obwohl er auch die klassischen Aufgaben einer Vertriebstätigkeit ausführt, trägt der Key Account Manager im Verhältnis gesehen eine sehr viel höhere Ertrags- und Umsatzverantwortung. Die Herausforderung eines Key Account Managers besteht darin, den Spagat zwischen den Anforderungen des eigenen Unternehmens und der Kundenzufriedenheit zu schaffen.

Ein wichtiger Aspekt der Arbeit eines Key Account Managers ist die Pflege der ihm zugteilten Kundenbeziehungen. In Beratungsgesprächen eruiert er, welche Ziele sein Kunde verfolgt und welche Anforderungen dessen Business mit sich bringt. Auf Basis dieser Informationen formuliert er Lösungsansätze und entwickelt Strategien, die dem Kunden beim Erreichen seiner Ziele helfen. Darüber hinaus ist er für die Kundenentwicklungsplanung sowie für das Erkennen neuen Potenzials bei bestehenden Kunden verantwortlich. Für eine gute Vertrauensbasis reicht der Kontakt über Telefon oder E-Mail nicht aus. Der Kundenkontakt vor Ort ist für eine gute Geschäftsbeziehung unabdingbar. Daher gehören Flexibilität und die Bereitschaft zu Dienstreisen zum Arbeitsalltag eines Key Account Managers dazu.

Neben der Beratung von Kunden gehören auch die Neukundenakquise sowie die Vertretung des eigenen Unternehmens auf Messen und Events zu den Aufgabenfeldern eines Key Account Managers. Des Weiteren muss er über Märkte, Produkte, technische Entwicklungen und verschiedenen Branchen stets auf dem Laufenden sein. Der Key Account Manager erarbeitet neue Marktstrategien, analysiert Umsatzpotenziale, vergewissert sich, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt und kann über die Produktqualität und deren Prozesse detailliert Auskunft erteilen.


Welche Kompetenzen braucht ein Key Account Manager?

So vielseitig wie der Job als Key Account Manager ist, so vielfältig sind auch die Anforderungen an die Anwärter. Neben fachlichen Kompetenzen in der Betriebswirtschaft spielen auch Soft Skills eine wichtige Rolle. So braucht ein Key Account Manager unter anderem eine hohe Flexibilität, um sich auf verschiedene Kunden einlassen zu können. Dies beinhaltet auch ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen, um die Bedürfnisse des Kunden richtig einzuschätzen und ihn entsprechend zu betreuen. Darüber hinaus sollte ein Key Account Manager gute Analysefähigkeiten besitzen, um nachhaltige Strategien zur Umsatzsteigerung entwickeln zu können. Ein gesundes Maß an Eigenverantwortlichkeit und die Fähigkeit zu begeistern und mit Zurückweisungen umzugehen, bilden die Basis für diesen herausfordernden Job. Weiterhin sollten Key Account Manager eine hohe Reisebereitschaft mitbringen, da viele Kundentermine außerhalb wahrgenommen werden müssen. Internationale Key Account Manager sollten zudem über interkulturelle Kompetenzen und verhandlungssichere Fremdsprachenkenntnisse verfügen.


Wie wird man Key Account Manager?

Für den Beruf des Key Account Managers gibt es keine klassische Berufsausbildung. Die Position fußt meist auf einem wirtschaftswissenschaftlichen oder ingenieurwissenschaftlichen Studium. Besonders beliebt sind Wirtschaftsingenieure, weil sie kaufmännisches Wissen und technische Fachkenntnisse verbinden. Aber auch Quereinsteiger mit einem mittleren Bildungsabschluss, einer abgeschlossenen kaufmännischen Ausbildung und Berufserfahrung in der Vertriebsabteilung haben ebenfalls gute Chancen auf einen Zugang zum Key Account Management.

Wer gerade erst sein Studium oder seine Ausbildung beendet hat, wird jedoch selten direkt als Key Account Manager eingestellt. Um die immense Verantwortung, die dieser Beruf mit sich bringt, bewältigen zu können, muss der Anwärter in der Regel bereits Berufserfahrung in der jeweiligen Branche gesammelt haben.

Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungsgeschick sind ein absolutes Muss für die Position des Key Account Managers, da diese in der Akquise von Kunden und in den persönlichen Kundengesprächen täglich gefordert werden. Menschen die von Natur aus extrovertiert und offen sind, haben bessere Karten sich durchzusetzen. Dabei sollten Key Account Manager fähig sein zu erkennen, welche Bedürfnisse ihre Kunden haben und diesen die entsprechenden Produkte und Dienstleistungen wirksam präsentieren können.

Die Kundenbindung und Kundenbetreuung wird für Unternehmen in einem umkämpften Marktumfeld immer wichtiger, dementsprechend positiv sind die Zukunftsaussichten für Key Account Manager.


Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Arbeitnehmer, die in einem Job als Key Account Manager arbeiten, bekommen im Durchschnitt laut www.stepstone.de ein Jahresgehalt von rund 62.400 €

Wie in nahezu allen Berufen, spielen Faktoren wie Unternehmensstandort und -größe, Branche, Alter der Anwärter sowie Abschluss und Berufserfahrung eine wesentliche Rolle bei der Gehaltsfindung.

So zahlen größere Konzerne ein höheres Gehalt als Kleinunternehmen oder Start-ups. Allerdings besteht die Möglichkeit in einem kleinen Unternehmen schneller Verantwortung zu übernehmen und aufzusteigen. Oftmals haben Key Account Manager in KMUs mehr Gestaltungsspielraum, das Unternehmen weiterzuentwickeln. Gehälter im Süden Deutschlands liegen tendenziell über denen im Norden. Jedoch ist dabei zu berücksichtigen, dass die Lebenshaltungskosten oft parallel zu den Gehältern steigen.

Die Branche spielt beim Gehalt eines Key Account Managers auch eine wichtige Rolle. So verdienen Key Account Manager laut einer Gehaltsstudie von Michael Page am wenigsten in der Industrie; gefolgt von der Konsumgüterbranche sowie der Lebensmittelindustrie. Pharmaunternehmen, Banken und Versicherungen, gefolgt vom hoch spezialisierten Maschinenbau und der Elektrotechnik hingegen zählen zu den Top-Bezahlern.

Auch die Ausbildung spielt bei der Höhe des Gehalts eine Rolle. Wirtschafts- und Vertriebsingenieure mit spezialisiertem technischem Fachwissen können mit einem höheren Einkommen rechnen als allgemein orientierte Betriebswirte.

Wie im Vertrieb üblich, ist das Gehalt hier stark leistungsorientiert. So können Key Accounts ihr Jahreseinkommen durch Boni und Prämien aufbessern.


Weiterbildung für Key Account Manager

Für Key Account Manager sind eine konsequente Weiterbildung und die Auffrischung erworbener Kenntnisse enorm wichtig. Denn nur so können sie die Herausforderungen ihrer Kunden, auch getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, gemeinsam meistern und sie adäquat unterstützen. Auch Themen wie Marktforschung und -beobachtung, Werbung und Verkaufsförderung sowie Kenntnisse über die betriebliche Organisation sollten dabei nicht zu kurz kommen. Neben spezifischen Fachkenntnissen sind auch eine überzeugende Persönlichkeit und soziale Kompetenzen wie Kommunikationsfähigkeit, Verhandlungsgeschick, Frustrationstoleranz sowie strategisches Denken für Key Account Manager vonnöten. Key Account Manager sind die Speerspitze des Vertriebs. Daher sollten sie in regelmäßigen Abständen ihre Verkaufstechniken reflektieren und anpassen. Da Betreuer von Großkunden auch oft im Ausland unterwegs sind oder zumindest Kontakte über die Landesgrenzen hinaus haben, sollten sie über interkulturelle Kompetenz und verhandlungssichere Fremdsprachenkenntnisse verfügen.

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