Sales Manager

Was ist ein Sales Manager?

Die Haupttätigkeit des Sales Managers liegt im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Der Sales Manager übernimmt hierfür die Koordinierung und das Planen von Verkaufsstrategien. Er entwickelt Maßnahmen zu Neukundengewinnung und pflegt bestehende Kundenkontakte, steuert und kontrolliert die Absatzaktivität im Rahmen der Unternehmensziele. Dabei kann er in Unternehmen aller Wirtschaftsbereiche tätig sein. Auf dem Markt besteht eine hohe Nachfrage nach Vertriebsexperten.

Der Berufsalltag des Sales Managers ist abwechslungsreich und sehr anspruchsvoll, denn er wird sehr stark an seinen Erfolgen, sprich an seinen Verkaufszahlen gemessen, die sich auch maßgeblich auf sein Gehalt auswirken. Denn der Verdienst des Sales Managers ist zum großen Teil von seinem Verkaufserfolg abhängig, da sich dieser von einem meist geringeren Festgehalt und einem Bonus zusammensetzt. Dieser berufliche Druck, unter dem der Sales Manager in besonderem Maße steht, ist einer ausgeglichenen Work-Life-Balance eher abträglich. Auf der anderen Seite ist der Beruf des Sales Managers sehr zukunftsträchtig.

Der klassische Karriereverlauf eines Sales Managers sieht in der Regel wie folgt aus:

• Einstieg als Junior Sales Manager: In dieser Position absolviert der Vertriebler jede Menge Kundentermine und arbeitet sich in das operative Geschäft ein.
• Senior Sales Manager: Nach drei bis fünf Jahren ist die Zeit meist reif für den nächsten Karriereschritt. Senior Sales Manager übernehmen dann die Planung und Steuerung der Verkaufsaktivitäten und arbeiten eng mit anderen Abteilungen zusammen.
• Sales Director: Ein Sales Director leitet mehrere Bereiche und ist auch für die Werbung und Öffentlichkeitsarbeit mit verantwortlich.
• Chief Sales Officer: Der Chief Sales Officer ist Mitglied der Geschäftsleitung. Er trägt die Verantwortung für die Vertriebsstruktur eines Unternehmens.

Welche Aufgaben hat ein Sales Manager?

Der Sales Manager vertreibt die Produkte oder Dienstleistungen seines Auftraggebers. Je nach Größe des Betriebs und der Verkaufsabteilung, konzentriert sich der Sales Manager dabei entweder auf ein einzelnes Produkt bzw. eine einzelne Dienstleistung, oder er hat eine Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen in seiner Verantwortung. In einigen Unternehmen verantwortet er sogar die Gesamtpalette an Produkten und Dienstleistungen.

Er sorgt dafür, dass die Verkaufszahlen im Unternehmen stimmen und bestenfalls konstant steigen. Als Sales Manager ist man entweder im Business-to-Business-Markt (B2B) oder im Business-to-Consumer-Markt (B2C) tätig.  

Zu den typischen Aufgaben des Sales Managers gehören das Erstellen von Angeboten, die Beratung von bestehenden Kunden, Verhandlungsführungen, Kundenakquise sowie das Beobachten von Markt- und Verkaufstrends. Der Sales Manager ist jedoch nicht nur mit dem Verkauf und der Kundenbetreuung beschäftigt, er muss auch das ihm unterstellte Vertriebsteam schulen, motivieren und ihm bei Schwierigkeiten hilfreich zur Seite stehen. Zudem ist es notwendig, die eigene Verkaufsstrategie ständig kritisch zu hinterfragen und zu optimieren. Dabei müssen neue Ideen und Konzepte entwickelt werden, die das Kosten-Nutzen-Verhältnis verbessern und damit für eine bessere Bilanz sorgen. Der Sales Manager arbeitet daher auch eng mit anderen Abteilungen zusammen, wie z. B. dem Marketing, dem Produktmanagement oder der Entwicklung.

Zu den täglichen Aufgaben des Sales Managers gehören:

• Steigerung der Absatz- und Umsatzzahlen
• Verhandlungen und Bestimmung der Verkaufskonditionen mit Neukunden
• Koordination der Verkaufsaktivitäten im Team
• Betreuung bestehender Geschäftskunden
• Entwicklung neuer Strategien zu Verkaufsgesprächen
• Analyse von Umsatz und Verkaufszahlen
• Erarbeitung und Vorgabe von Verkaufszielen für die Mitarbeiter
• Mitarbeiterführung und -entwicklung

Welche Kompetenzen braucht ein Sales Manager?

Der Sales Manager steht stets in Interaktion mit den unterschiedlichsten Personengruppen. Dabei muss er Verhandlungen erfolgreich führen und in der Lage sein, auf Probleme oder Schwierigkeiten zu reagieren und die Situation beim Kunden zu entschärfen. Daher liegt eine besondere Herausforderung für ihn darin, sich schnell auf die individuellen Charaktere und Kundenbedürfnisse einstellen zu können. Somit sind ein offenes und freundliches Wesen, hohes Einfühlungsvermögen, gute Zuhörer-Fähigkeiten und Menschenkenntnis sowie Kommunikationsfähigkeit für den Sales Manager unabdingbare Eigenschaften.

Da der Job des Sales Managers oft sehr stressig ist, sollte er stressresistent sein und keine Probleme mit langen Arbeitstagen haben. Auch Reisebereitschaft ist ein wichtiger Punkt, denn je nach Ausrichtung des Unternehmens gehört auch eine abwechslungsreiche Außendiensttätigkeit zum Berufsbild des Sales Managers. Bei international agierenden Unternehmen dürfen auch gute Englischkenntnisse nicht fehlen. Überzeugungskraft und Verhandlungssicherheit runden das Profil des Sales Managers ab.

Wie wird man Sales Manager?

Für den Beruf des Sales Managers gibt es keinen vorgeschriebenen Ausbildungsweg, daher gibt es unterschiedliche Zugangsmöglichkeiten. Zwar ist für den Einstieg in den Vertrieb ein abgeschlossenes Fachstudium keine zwingende Voraussetzung, dennoch werden oft Absolventen mit einem abgeschlossenen Studium der Betriebs- oder Volkswirtschaftslehre bevorzugt, da die Position ein nicht unerhebliches Maß an unternehmerischem Denken voraussetzt. Je nach Branche und Produktangebot können auch spezielle Studiengänge wie beispielsweise Ingenieurwissenschaften empfehlenswert sein, da der Sales Manager über qualifiziertes Wissen bezüglich der angebotenen Produkte verfügen sollte. Generell gibt es einige Studiengänge, die sich als gute Basis für eine Tätigkeit als Junior Sales Manager oder Sales Manager eignen. Inzwischen gibt es auch eine kleine Auswahl berufsspezifischer Studienangebote.

Viele Sales Manager legen für ihren späteren Beruf bereits während des Studiums den Grundstein, indem sie als studentische Kraft im Vertrieb aushelfen. Danach folgt in der Regel die Festanstellung als Vertriebsmitarbeiter und mit ein wenig Erfahrung dann der Aufstieg zum Sales Manager.

Wie viel verdient ein Sales Manager?

Der Verdienst eines Sales Managers setzt sich in der Regel aus einem fixen Grundgehalt und einer variablen Vetriebsprovision zusammen. Die Höhe der Provision hängt von der Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse ab. Häufig legen Unternehmen ein bestimmtes Umsatzziel für die Vertriebsmitarbeiter fest. Wer dieses Ziel erreicht, erhält die Provision ausbezahlt. Als Faustregel gilt: Je geringer das Grundgehalt ausfällt, desto höher sollte die Provision sein.

Viele angehende Sales Manager steigen nicht direkt in den Beruf ein, sondern absolvieren in der Regel zunächst ein Trainee-Programm. Als Trainee im Sales Management liegt das Gehalt laut Talentagent.de bei durchschnittlich 38.000 Euro brutto im Jahr.

Nach Abschluss des Trainee-Programms, übernimmt der Salesmitarbeiter meist eine Stelle als Junior Sales Manager. Hier liegt das Gehalt mit einem Bachelorabschluss bei rund 44.000 Euro brutto im Jahr. Mit Masterabschluss sind auch rund 53.000 Euro Bruttojahresgehalt möglich. Im Verlauf der Berufstätigkeit und mit dem Aufstieg zum Senior Sales Manager verdient man im Schnitt 60.000 Euro. Nach oben gibt es allerdings kaum Grenzen, denn das Gehalt des Sales Managers hängt stark von seiner Qualifikation, der Komplexität des zu verkaufenden Produkts, der Größe des Arbeitgebers sowie der Region ab. Insofern können sich hier erhebliche Schwankungen ergeben.

Berufseinsteiger mit ingenieur-, wirtschafts- oder naturwissenschaftlichem Hintergrund können sich über ein vergleichsweises hohes Einstiegsgehalt freuen. Nicht ganz so gut schneiden dagegen studierte Geistes- oder Sozialwissenschaftler ab. Die höchsten Gehälter werden in Branchen wie der Autoindustrie, im Maschinenbau, bei Banken und in der Pharmaindustrie gezahlt.

Weiterbildung für Sales Manager

Regelmäßige Weiterbildungen sind für Sales Manager besonders wichtig, damit die in der Ausbildung oder dem Studium erworbenen Kenntnisse stets auf dem neuesten Stand sind bzw. ausgebaut werden. Viele Firmen bieten hierfür interne Schulungen an, es gibt jedoch auch die Möglichkeit zur privaten Weiterbildung. Gerade Themen wie Mitarbeiterführung, Kommunikation, Vertriebsstrategien oder Arbeitstechniken sind essenziell. Mit gezielten Weiterbildungen kann der Sales Manager seine Kenntnisse individuell an die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens anpassen und somit seine Position stärken und die persönlichen Karrieremöglichkeiten verbessern.