Vertriebsingenieur

Was ist ein Vertriebsingenieur?

Der Vertriebsingenieur, auch als Sales Engineer bezeichnet, ist ein Verkaufstalent mit hohem technischen Fachverstand: Er ist für die Vermarktung von meist hochpreisigen Technologiegütern im Business-to-Business- (B2B-)Geschäft verantwortlich. Sein Arbeitgeber ist meist ein produzierendes Unternehmen im Bereich Maschinen- und Anlagenbau, in der Elektroindustrie, der Medizintechnik oder in der Informations- und Telekommunikationsbranche. Seine Stärke ist der Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Dabei ist der Vertriebsingenieur ein Zwitter: Einerseits muss er über die entsprechende Fachkompetenz verfügen, um das besondere technische Angebot seines Arbeitgebers vorzustellen und sowohl Spezialisten als auch fachfremden Entscheidern aufseiten der Kundschaft erläutern zu können. Andererseits hat er die vom Unternehmen vorgegebenen Vertriebsziele einzuhalten und dabei kaufmännisch zu denken und zu agieren.

Für den Vertriebler stehen die Pflege des bereits vorhandenen Kundenstamms und die Akquise von Neukunden im Mittelpunkt. Hier plant er Marketing- und Vertriebsstrategien, gerade im (Spezial-)Maschinen- und im Anlagenbau auch weltweit. Der Ingenieur übernimmt die technische Seite der Projekte und erarbeitet für einzelne Unternehmen als B2B-Kunden oft vor Ort individuelle technische Lösungen. Ziel ist, an die Bedürfnisse angepasste Güter und/oder Dienstleistungen mit entsprechendem Profit zu vermarkten und die Kundenbindung zu verstärken. Dazu dient u. a. auch das Angebot von Service- und Zusatzleistungen wie Wartung, Instandhaltung oder das Einpflegen von Upgrades.

Ein Vertriebsingenieur arbeitet also interdisziplinär und kundenorientiert: Gefordert sind neben technischen auch wirtschaftliche, juristische und psychologische Kompetenzen. Unabdingbar sind hohe zeitliche und örtliche Flexibilität, Verhandlungsgeschick auch in Fremdsprachen sowie Empathie und Offenheit gegenüber anderen Kulturen.

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsingenieur?

Der Vertriebsingenieur stellt sich an der Schnittstelle zwischen Nachfrageseite und Anbieter vielfältigsten Herausforderungen – je nach Kunde und Produkt. Generell können die Aufgaben den folgenden Bereichen zugeordnet werden:

• Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen;
• Pflege von Bestands- sowie Akquisition von Neukunden;
• Planung und Gestaltung der Vertriebsstrategie;
• Verhandeln von Preisen und Konditionen;
• Erstellung von Angeboten;
• Abwicklung von Aufträgen;
• Service: Kundendienst, Kundenbetreuung und -beratung;
• Customer-Relationship-Management, Key-Account-Management;
• Produktmanagement sowie Mitarbeit bei der Produktplanung und -entwicklung;
• Marketing: Markt- und Wettbewerbsanalysen, Marktbearbeitung;
• Vertriebscontrolling;
• Bericht an die Vertriebs- bzw. die Geschäftsleitung.

Kernaufgabe ist die individuelle Beratung von Interessenten aus Industrie und Gewerbe. Diesem Kundenkreis stellt er technische Produkte oder Dienstleistungen als Möglichkeit zur Lösung eines bestehenden Problems vor. Zudem stimmt er das Angebot individuell auf die Gegebenheiten vor Ort ab. Der Vertriebsingenieur muss dabei häufig eine Auswahl aus seinem Produktportfolio treffen, um das Angebot kundenspezifisch auszurichten und zum Vertragsabschluss zu kommen. Informationen über den Markt, das Umfeld und über die potenziellen Kunden sind dabei essenziell. Zu den wichtigen Aufgaben gehören daher die Marktanalyse sowie das Beschaffen von Informationen über Konkurrenzprodukte.

Welche Kompetenzen braucht ein Vertriebsingenieur?

Technologien und damit auch Produkte werden zunehmend komplexer; die Vernetzung und auch die Autonomie einzelner Komponenten nehmen zu, der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) bei der Steuerung und Überwachung von Prozessen wird immer mehr zum Normalfall. Bei Unternehmen steigt daher der Bedarf an Vertriebskräften mit sowohl technischem als auch kaufmännischem Verständnis, die einerseits komplexe Systeme, andererseits auch wirtschaftliche Zusammenhänge durchblicken und erläutern können.

Eine Kernkompetenz eines Vertriebsingenieurs ist daher, die Funktions-, Wirk- und Bauzusammenhänge der angebotenen Produkte sowohl Fachkräften aus dem technischen Bereich „auf Augenhöhe“ als auch Entscheidern aus dem kaufmännischen Bereich auf verständliche Art erklären zu können. Daneben muss er auch den Kundennutzen, zum Beispiel anhand nachgewiesener oder zumindest absehbarer wirtschaftlicher Vorteile beim Einsatz des angebotenen Produkts, herausstellen und vermarkten können. Damit ist der Vertriebsingenieur sowohl für die Produktentwicklung als auch für das Marketing ein wichtiger Ansprechpartner.

Die Basis dafür ist ein stark ausgeprägtes analytisches und strategisches Denken. Gefragt sind aber insbesondere auch kommunikative Fähigkeiten, möglichst mehrsprachig, und eine hohe Reisebereitschaft, um sich mit der in verschiedensten Teilen der Welt ansässigen Kundschaft vor Ort auszutauschen und in engem Kontakt zu bleiben. Ein Vertriebsingenieur muss sich für die Situation des Gesprächspartners (ob interner oder externer Kunde) interessieren, zielführende Fragen stellen und Vertrauen für sich und das von ihm repräsentierte Unternehmen erzeugen. Wichtig ist, Multiplikatoren auf der Kundenseite zu finden, um ein Geschäft mit einem oft hohen Finanzvolumen abschließen zu können. Diese Personen müssen von der angebotenen Lösung überzeugt und begeistert werden. Hier kann die Bildung von Projektteams, auch mit Unterstützung von weiteren Mitarbeitern auf Anbieterseite, sinnvoll sein.

Unternehmerisches Denken, zusammen mit Kenntnissen in den Bereichen Marketing, Rechnungswesen und Controlling sowie Finanzierung und Vertragsrecht, runden das Kompetenzportfolio ab.

Die notwendigen Kompetenzen lassen sich vereinfacht in wenigen Stichpunkten so zusammenfassen:

• fundierte technische Kenntnisse;
• analytisches und strategisches Denken, rasche Auffassungsgabe;
• hohe kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick;
• Vertriebs- und Kundenorientierung;
• Verständnis für technische und wirtschaftliche Zusammenhänge;
• Selbstmotivation;
• Organisations- und Zeitmanagement;
• hohe Flexibilität und Teamfähigkeit.

Weitere wünschenswerte Eigenschaften sind z. B. ein positives Menschenbild, Interesse an anderen Kulturen, Empathie und Resilienz – und nicht zuletzt ein sicheres und souveränes Auftreten und ein gepflegtes Erscheinungsbild.

Wie wird man Vertriebsingenieur?

Voraussetzung für eine Anstellung als Vertriebsingenieur ist in der Regel ein Studium im Bereich der Ingenieurwissenschaften oder des Wirtschaftsingenieurwesens. Als Abschlüsse kommen der Bachelor nach 6 – 7 Semestern – meist inkl. Praxissemester in einem Unternehmen –, der darauf aufbauende Master nach weiteren 3 – 4 Semestern oder sogar nach in der Regel nochmals 6 – 8 Semestern eine Promotion infrage. Angeboten wird auch ein spezieller Studiengang „Vertriebsingenieurwesen“. All diese Studienrichtungen unterscheiden sich in der Schwerpunktsetzung: Mal liegt der Fokus auf technischen Aspekten, mal auf wirtschaftlichen; die Anteile variieren.

• Ingenieurwissenschaftliches Studium: Eine Disziplin wie Maschinenbau, Elektrotechnik oder Informatik ist hier meist der Einstieg – studiert werden kann diese an vielen Fachhochschulen und Universitäten. Mehrere Ingenieurstudiengänge bieten zudem die Vertiefungsrichtung „Technischer Vertrieb“ oder „Vertrieb“ an. Eine solche Spezialisierung bietet Vorteile, da ansonsten betriebswirtschaftliche Aspekte in der Hochschulausbildung kaum berücksichtigt werden.
• Wirtschaftsingenieurwesen: Hierbei handelt es sich um eine Kombination aus betriebswirtschaftlichen und technischen Inhalten. Erleichtert wird so das später notwendige kaufmännische Denken, aber Engineering-Aspekte werden weniger intensiv beleuchtet. Möglich ist die Wahl des Schwerpunkts „Vertrieb“ bereits im Bachelorstudium. Diese Angebote heißen „Wirtschaftsingenieur Maschinenbau (Technischer Vertrieb)“ bzw. „Wirtschaftsingenieurwesen – Internationaler Technischer Vertrieb“. Eine Alternative dazu ist die Spezialisierung im Masterstudium auf (Technischer) Vertrieb.
• Vertriebsingenieurwesen: Spezielle Bachelorstudiengänge werden z. B. unter den Namen „Internationales Vertriebs- und Einkaufsingenieurwesen“, „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ oder „International Sales Management and Technology“ angeboten. Weiterführende Masterstudiengänge nennen sich z. B. „Sales Engineering and Product Management“ oder „Sales & Service Engineering“. Einen weiteren Einstieg bieten MBA-Studiengänge zum Vertriebsingenieur.
• Außeruniversitäre Weiterbildungsangebote: Verschiedene Institutionen wie Vereine sowie private Hochschulen und andere Weiterbildungseinrichtungen bieten zertifizierte Lehrgänge zum „Vertriebsingenieur“ an, auch als Fernstudium. Auch der Abschluss zum REFA-Industrial-Engineer ist in der Industrie hoch geschätzt und anerkannt.

Vielen Absolventen von Ingenieurstudiengängen gelingt der Einstieg in den technischen Vertrieb über Trainee-Programme. Diese werden von Arbeitgeberseite angeboten, um die frischgebackenen Ingenieure über Unternehmensspezifika zu informieren und Praxiserfahrung sammeln zu lassen. 

Wie viel verdient ein Vertriebsingenieur?

Deutschlandweit liegt das Durchschnittsgehalt eines Vertriebsingenieurs bei gut 5.250 € brutto im Monat, also rund 63.000 € Jahresbrutto. Die Spanne ist dabei enorm und reicht von gut 4.100 € bis ca. 6.300 € monatlichem Bruttoentgelt, als grob von gut 50.000 € bis mehr als 75.000 € brutto im Jahr. Spitzenverdiener liegen nochmals deutlich über dem oberen Wert und können mehr als 90.000 Euro brutto im Jahr erzielen – sogar sechsstellige Beträge sind möglich. Ursächlich sind unter anderem die im Vertrieb üblichen Erfolgsprämien, aber auch die steigende Verantwortung in einer Leitungs- oder Führungsposition.

Die Einstiegsgehälter in der Industrie liegen für Berufsneulinge, je nach Studienabschluss, in der Regel zwischen 42.000 € und etwa 54.000 € Jahresbrutto. Bachelor werden in den ersten beiden Jahren mit ca. 2.000 € bis 5.000 € brutto jährlich weniger vergütet als Master; die Differenz schwindet aber mit zunehmender Berufserfahrung. Wer promoviert hat, darf sich zu Beginn seiner beruflichen Laufbahn über rund 10.000 € jährlich mehr freuen als der Kollege mit Bachelor-Abschluss. Die Einstiegsgehälter in Ingenieur- und Planungsbüros liegen meist deutlich unter denen in der Industrie, da die finanziellen Spielräume hier kleiner sind und die Auftragslage oftmals fragiler ist.

Unterschieden werden muss zudem nach der Höhe des Fixums als regelmäßig ausgezahltem Einkommen und dem erfolgsabhängigen variablen Einkommensanteil: Im Vertrieb ist es, je nach Entgeltvereinbarung, üblich, das Gehalt durch Gratifikationen, Bonusregelungen oder prozentuale Beteiligung am Umsatz aufzustocken. So erhält bereits fast ein Drittel der Berufseinsteiger und gut die Hälfte der erfahrenen Vertriebsingenieure variable Entgeltanteile. Die Spannbreite liegt, je nach Berufserfahrung, oft zwischen gut ca. 5 % bis zu mehr als 11 % des Jahresgehalts. Die variablen Anteile sind dabei in Positionen mit hoher Verantwortung größer. Ein Gehaltsportal nennt als variablen Einkommensanteil durchschnittlich 12.000 € jährlich, wobei die Werte zwischen knapp 4.200 € und gut 28.000 € streuen.

Wie in anderen Berufen auch hängt das regelmäßige monatliche Einkommen eines Vertrieblers von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

• die Branche;
• die Unternehmensgröße;
• der Unternehmensstandort;
• die Berufserfahrung;
• Zusatzfähigkeiten.

Faktor Branche

Die höchsten Brutto-Gehälter werden im Bereich Medizin, Pharma und Chemie gezahlt. Hier liegen die Einstiegsgehälter bereits bei rund 54.000 € jährlich. Es folgen die Automobilindustrie sowie der Maschinen- und Anlagenbau, dann die Elektrotechnik, Feinmechanik und die Metallindustrie. Rund 50.000 € jährliches Bruttoentgelt werden in der Konsumgüterbranche, der Energiewirtschaft, der Informations- und Kommunikationstechnik sowie in der Bauindustrie gezahlt. Schlechter sind die Verdienstmöglichkeiten in der Logistik mit ca. 48.000 € sowie in Ingenieurbüros und Beratungsunternehmen mit ca. 47.000 € Jahresbrutto für Masterabsolventen.

Faktor Unternehmensgröße

Je größer das Unternehmen, desto größer das Gehalt – auf diese einfache Formel lässt sich der Effekt reduzieren. Mit der Anzahl der Mitarbeiter eines Unternehmens steigt die Verantwortung des Vertriebs für das Gesamtunternehmen und damit auch das monatliche Durchschnittsgehalt des Vertriebsingenieurs:

• bis 500 Mitarbeiter: ca. 4.550 € brutto
• 501 bis 1.000 Mitarbeiter: ca. 5.250 € brutto
• über 1.000 Mitarbeiter: ca. 6.300 € brutto

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Arbeitgebers spiegelt sich in der Höhe der Vergütung wider. Regionale Unterschiede in den Lebenshaltungskosten sowie die Attraktivität der Regionen spielen ebenso hinein wie die Wirtschaftskraft und die Exportorientierung. Bei der Auswertung verschiedener Gehaltsportale zeigt sich die Tendenz, dass Baden-Württemberg, Bayern und Hessen mit rund 5.400 € brutto im Monat am oberen Ende der Gehaltsskala liegen. Am unteren Ende finden sich regelmäßig die östlichen Flächenländer mit einem rund 1.000 € niedrigeren Gehaltsniveau.

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst. Durchschnittswerte für Deutschland sind:

• 25 Jahre: ca. 4.000 €
• 30 Jahre: ca. 4.400 €
• 35 Jahre: ca. 5.100 €
• 40 Jahre: ca. 5.700 €
• 45 Jahre: ca. 6.100 €
• 50 Jahre: ca. 6.400 €

Auch hier sind die Schwankungsbreiten aufgrund Branche, Unternehmensgröße und -standort, internationaler Ausrichtung sowie unterschiedlicher Ausbildungen und Zusatzqualifikationen enorm. Hinzu kommt noch die „Gender Gap“, also die Lücke in der Entlohnung zwischen den (weitaus überwiegenden) männlichen und (dem geringen Anteil an) weiblichen Personen.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Neben der Berufs- und Auslandserfahrung zählen auch die Weiterbildungen durch Schulungen, Seminare und Kurse und das Vorhandensein von Zusatzqualifikationen zu den entlohnungsrelevanten Faktoren. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse – vom Vertrieb über das Marketing bis hin zu rechtlichen Aspekten wie der Vertragsgestaltung – können sich positiv auf die Verdienstmöglichkeiten auswirken. Zusätzliche Einkommensvorteile bieten Fremdsprachenkenntnisse, nachgewiesene Expertise in Kommunikations- und Präsentationstechniken sowie interkulturelle Trainings oder Diversity Management. Aber auch Schulungs- und Lehrtätigkeiten an z. B. Berufsakademien oder Fachhochschulen zahlen sich aus.

Weiterbildung für Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure haben bereits eine Schlüsselposition im Unternehmen erreicht. Um diese adäquat ausfüllen zu können, sollten sich aber auch Vertriebsingenieure unbedingt weiterbilden. Nur so bleiben sie fachlich auf dem Stand der Technik und können ihre Kenntnisse in den nicht-technischen Bereichen vervollkommnen. Wichtige Themenfelder sind Betriebswirtschaft, Marketing, Management und Führung, um sich den immer wieder wechselnden und neuen Anforderungen im Beruf stellen zu können.

Weiterbildungen werden von verschiedensten Institutionen angeboten, von Vereinen bis hin zu privaten Hochschulen. Seminare und Schulungen erfolgen meist berufsbegleitend. Wichtige Themen sind dabei z. B. Marketing, Logistik, Personalführung, Controlling, Rechnungswesen, Kommunikations- und Präsentationstechniken, Selbstmotivation, interkulturelles Training, internationale Vertragsgestaltung.

Mit diesen Zusatzqualifikationen können sich Vertriebsingenieure spezialisieren, z. B. in Richtung Vertriebsmanager bzw. Sales Manager, Team- oder Abteilungsleiter oder Projektingenieur/-manager. Spezialisierungen sind auch im Bereich Marketing und Werbung möglich, dann stehen eher verkaufsstrategische Aufgaben anstelle des Vertriebs im Fokus. Damit sind Vertriebsingenieure auch Kandidaten für Positionen in der Geschäftsführung von Unternehmen.