Vertriebsingenieur

Was ist ein Vertriebsingenieur?

Der Vertriebsingenieur, auch als Sales Engineer bezeichnet, ist für die Vermarktung von meist hochpreisigen Technologiegütern im Business-to-Business- (B2B-)Bereich verantwortlich. Das Einsatzgebiet von Vertriebsingenieuren erstreckt sich über alle technologie-orientierten Branchen (z. B. Maschinen- und Anlagenbau, Elektro-, Informations- und Telekommunikations-, Medizintechnik) mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Ein Vertriebsingenieur ist ein Zwitter: Einerseits muss er über die entsprechende Fachkompetenz verfügen, um das spezielle technische Angebot seines Arbeitgebers vorstellen und sowohl Spezialisten als auch fachfremden Entscheidern aufseiten der Kundschaft erläutern zu können, andererseits hat er die vom Unternehmen vorgegebenen Vertriebsziele einzuhalten und dabei kaufmännisch zu denken und zu agieren.

Für den Vertriebler stehen die Pflege des bereits vorhandenen Kundenstammes und, auch über die Planung von Marketing- und Vertriebsstrategien, die Akquise von Neukunden im Mittelpunkt, gerade im (Spezial-)Maschinen- und im Anlagenbau auch weltweit. Der Ingenieur plant die technische Seite der Projekte und arbeitet für einzelne Unternehmen als B2B-Kunden oft vor Ort individuelle technische Lösungen heraus. Ziel ist, an die Bedürfnisse angepasste Güter und/oder Dienstleistungen mit entsprechendem Profit zu vermarkten und die Kundenbindung auch durch das Angebot von Service- und Zusatzleistungen (Wartung, Instandhaltung, Upgrades) zu verstärken.

Ein Vertriebsingenieur arbeitet also interdisziplinär und kundenorientiert: Gefordert sind neben technischen auch wirtschaftliche, juristische und psychologische Kompetenzen. Unabdingbar sind hohe zeitliche und örtliche Flexibilität, Verhandlungsgeschick auch in Fremdsprachen sowie Empathie und Offenheit gegenüber anderen Kulturen.

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsingenieur?

Der Vertriebsingenieur übernimmt an der Schnittstelle zwischen Kundschaft und Unternehmen vielfältigste Aufgaben – je nach Kunde und Produkt. Generell können die Aufgaben den folgenden Bereichen zugeordnet werden:

• Vertrieb von Produkten und technischen Dienstleistungen;
• Pflege von Bestands-, Akquisition von Neukunden;
• Planung und Gestaltung der Vertriebsstrategie;
• Verhandeln von Preisen und Konditionen;
• Angebotserstellung;
• Auftragsabwicklung;
• Service: Kundendienst; Kundenbetreuung und -beratung;
• Customer-Relationship-Management, Key-Account-Management;
• Produktmanagement sowie Mitarbeit bei der Produktplanung und -entwicklung;
• Marketing; Marktbearbeitung und -analyse, Wettbewerbsanalysen;
• Vertriebscontrolling;
• Bericht an die Vertriebs- bzw. die Geschäftsleitung.

Hauptaufgabe ist die individuelle Beratung von Kunden aus Industrie und Gewerbe, um technische Produkte oder Dienstleistungen als Möglichkeit zur Lösung eines bestehenden Problems vorstellen und auf die Gegebenheiten vor Ort abstimmen zu können. Der Vertriebsingenieur muss dabei häufig eine Auswahl in seinem Portfolio an Produkten treffen, um das Angebot kundenspezifisch auszurichten und zum Vertragsabschluss zu kommen. Informationen über den Markt und über die potenzielle Kundschaft sind dabei essenziell. Zu den wichtigen Aufgaben gehören daher die Marktanalyse sowie das Beschaffen von Informationen über Konkurrenzprodukte.

Welche Kompetenzen braucht Vertriebsingenieur?

Technologien und damit auch Produkte werden zunehmend komplexer. Bei Unternehmen steigt daher der Bedarf an Vertriebskräften mit sowohl technischem als auch kaufmännischem Verständnis, die einerseits komplexe Systeme, andererseits auch wirtschaftliche Zusammenhänge durchblicken.

Eine Kernkompetenz von Vertriebsingenieuren ist daher, die Funktions-, Wirk- und Bauzusammenhänge von Produkten sowohl technischen Fachleuten als auch Entscheidern auf verständliche Art erklären zu können. Daneben müssen sie auch den Kundennutzen, beispielsweise anhand wirtschaftlicher Vorteile durch das eigene Produkt, herausstellen und vermarkten können. Damit sind sie sowohl für die Produktentwicklung als auch für das Marketing wichtige Ansprechpartner.

Grundlage dafür sind analytisches und strategisches Denken, aber insbesondere auch kommunikative Fahigkeiten und hohe Reisebereitschaft, um sich mit der oft auf dem ganzen Globus verteilten Kundschaft vor Ort auszutauschen und in engem Kontakt zu bleiben. Vertriebsingenieure müssen sich für die Situation des Gesprächspartners (ob interner oder externer Kunde) – interessieren, geeignete Fragen stellen, Vertrauen für sich und ihr Unternehmen erzeugen und Multiplikatoren auf Kunden- und Anbieterseite finden, die von der angebotenen Lösung überzeugt und begeistert werden müssen. Hier kann die Bildung von Projektteams sinnvoll sein.

Unternehmerisches Denken, zusammen mit Kenntnissen in den Bereichen Marketing, Rechnungswesen, Finanzierung, Controlling, Vertragsrecht, runden das Kompetenzportfolio ab.

Stichpunktartig lassen sich die notwendigen Kompetenzen so zusammenfassen:

• fundierte technische Kenntnisse;
• analytisches und strategisches Denken, rasche Auffassungsgabe;
• kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick;
• Vertriebs- und Kundenorientierung;
• Verständnis für technische und wirtschaftliche Zusammenhänge;
• Selbstmotivation;
• Organisations- und Zeitmanagement;
• Teamfähigkeit.

Weitere wünschenswerte Eigenschaften sind z. B. ein positives Menschenbild, Interesse an anderen Kulturen, Empathie und Resilienz – und nicht zuletzt ein sicheres und souveränes Auftreten und ein gepflegtes Erscheinungsbild.

Wie wird man Vertriebsingenieur?

Voraussetzung für eine Anstellung als Vertriebsingenieur ist in der Regel ein Studium im Bereich der Ingenieurwissenschaften oder des Wirtschaftsingenieurwesens mit Abschluss Bachelor (6 – 7 Semester, meist inkl. Praxissemester in einem Unternehmen), Master (3 – 4 Semester) oder sogar Promotion (6 – 8 Semester). Zudem gibt es die Möglichkeit eines speziellen Studiums „Vertriebsingenieurwesen“. All diese Studiengänge unterscheiden sich in der Schwerpunktsetzung. Mal liegt der Fokus auf technischen Aspekten, mal auf wirtschaftlichen; die Anteile variieren.

• Ingenieurwissenschaftliches Studium: Ein Studium des Maschinenbaus, der Elektrotechnik oder Informatik an einer Fachhochschule oder Universität sind hier meist der Einstieg. Eine Vertiefung „Technischer Vertrieb“ oder „Vertrieb“ wird im Rahmen mehrerer Ingenieurstudiengänge angeboten. Eine solche Spezialisierung ist sinnvoll, da ansonsten betriebswirtschaftliche Aspekte im Studium meist nicht berücksichtigt werden.
• Wirtschaftsingenieurwesen: Diese Kombination aus betriebswirtschaftlichen und technischen Inhalten erleichtert das später notwendige kaufmännische Denken, geht aber weniger intensiv auf Engineering-Aspekte ein. Möglich ist die Wahl des Schwerpunkts Vertrieb schon im Bachelorstudium. Diese Angebote heißen „Wirtschaftsingenieur Maschinenbau (Technischer Vertrieb)“ bzw. „Wirtschaftsingenieurwesen – Internationaler Technischer Vertrieb“. Eine Alternative dazu ist die Spezialisierung im Masterstudium auf (Technischer) Vertrieb.
• Vertriebsingenieurwesen: Spezielle Bachelorstudiengänge werden z. B. unter den Namen „Internationales Vertriebs- und Einkaufsingenieurwesen“, „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ oder „International Sales Management and Technology“ angeboten. Weiterführende Masterstudiengänge nennen sich z. B. „Sales Engineering and Product Management“ oder „Sales & Service Engineering“, zudem gibt es auch MBA-Studiengänge zum Vertriebsingenieur.
• Außeruniversitäre Weiterbildungsangebote: Verschiedene Institutionen (Vereine, private Hochschulen und Weiterbildungseinrichtungen) bieten zertifizierte Lehrgänge zum „Vertriebsingenieur“ an, auch als Fernstudium. Auch der Abschluss zum REFA-Industrial-Engineer ist in der Industrie hoch geschätzt und anerkannt.

Der Einstieg in den technischen Vertrieb wird für viele Absolventen von Ingenieurdisziplinen unternehmensspezifisch über Trainee-Programme realisiert.

Wie viel verdient ein Vertriebsingenieur?

Deutschlandweit liegt das Durchschnittsgehalt eines Vertriebsingenieurs bei gut 5.200 € brutto im Monat. Je nach Branche, Unternehmen, Berufserfahrung und Qualifikationen bewegt sich die Gehaltsspanne eines Vertriebsingenieurs in der Regel zwischen 42.000 € und 97.000 € brutto im Jahr Wie in anderen Berufen auch hängt das monatliche Einkommen eines Vertrieblers von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

• die Branche;
• die Unternehmensgröße;/li>
• der Unternehmensstandort;
• die Berufserfahrung;
• Zusatzfähigkeiten.

Zudem gibt es insbesondere im Vertrieb Entgeltvereinbarungen, die auf einem Fixum plus einem erfolgsabhängigem variablen Einkommensanteil (Gratifikation, Bonusregelung, prozentuale Beteiligung am Umsatz) beruhen. 2018 erhielten knapp 30 % der Berufseinsteiger und die Hälfte der Ingenieure mit Berufserfahrung variable Anteile – zwischen ca. 5 % bis hin zu gut 11 % des Jahresgehaltes. Die variablen Anteile sind dabei in Positionen mit hoher Verantwortung größer.

Das Einstiegsgehalt als Junior-Vertriebsingenieur mit Bachelor-Abschluss liegt bei etwa 3.250 € im Monat bzw. ca. 39.000 € im Jahr, bei einem Master-Abschluss ca. 3.000 € höher. Mit steigender Berufserfahrung und Verantwortung im Unternehmen steigt auch das Gehalt – die Spanne liegt im allgemeinen zwischen ca. 4.900 € und ca. 5.600 € monatlich, also ca. 59.000 € bzw. 67.000 € im Jahr. Senior-Vertriebsingenieure erhalten durchschnittlich ca. 6.200 € monatlich, also ca. 74.400 € im Jahr.

Faktor Branche

Die höchsten monatlichen Brutto-Gehälter werden im Bereich Automotive gezahlt: Hier liegen sie bei durchschnittlich bei ca. 4.450 €. Die Bereiche Elektrotechnik/Feinmechanik/Optik, Pharma, Chemie sowie Maschinen- und Anlagenbau folgen mit etwas Abstand auf dann ähnlichem Level, bei ca. 4.000 € - wobei Vertriebsingenieure mit einem Abschluss als Wirtschaftsingenieur meist etwas besser abschneiden als die reinen Ingenieure. Ingenieur- und Planungsbüros liegen meist unter diesem Niveau, da sie mit der Gehaltsstruktur von Großunternehmen nicht konkurrieren können.

Faktor Unternehmensgröße

Je größer das Unternehmen, desto größer das Gehalt – auf diese einfache Formel lässt sich der Effekt reduzieren. Mit der Anzahl der Mitarbeiter eines Unternehmens steigt die Verantwortung des Vertriebs für das Gesamtunternehmen und damit auch das monatliche Durchschnittsgehalt des Vertriebsingenieurs:

• bis 500 Mitarbeiter = ca. 4.490 Euro brutto
• 501 bis 1.000 Mitarbeiter = ca. 5.150 Euro brutto
• über 1.000 Mitarbeiter = ca. 6.270 Euro brutto

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Unternehmens hat Auswirkungen auf die Höhe der Vergütung. Regionale Unterschiede der Lebenshaltungskosten, die unterschiedliche Wirtschaftskraft und die Exportorientierung sowie die Attraktivität der Regionen spielen als Faktoren sicherlich eine Rolle, erklären aber nicht alle Differenzen. So liegt Bremen in der Gehaltsskala mit ca. 5.600 € brutto monatlich an oberster Stelle, gefolgt von Nordrhein Westfalen, Rheinland-Pfalz, dem Saarland, Hessen und Baden-Württemberg mit Gehältern zwischen ca. 5.500 und 5.300 €. Im Osten Deutschlands sind die Gehälter niedriger und liegen z. T. deutlich unter 4.000 €. Brandenburg belegt hier mit ca. 3.500 € den letzten Platz, in Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern erreichen die Gehälter durchschnittlich eine Höhe von bis zu 3.800 €.

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst. Durchschnittswerte für Deutschland sind:

• 25 Jahre = ca. 4.000 €
• 30 Jahre = ca. 4.350 €
• 35 Jahre = ca. 5.000 €
• 40 Jahre = ca. 5.675 €
• 45 Jahre = ca. 6.100 €
• 50 Jahre = ca. 6.400 €

Auch hier sind die Schwankungsbreiten aufgrund Branche, Unternehmensgröße und -standort, internationaler Ausrichtung sowie aufgrund unterschiedlicher Ausbildung und Zusatzqualifikationen – ganz abgesehen von der Lücke in der Entlohnung zwischen den (weitaus überwiegenden) männlichen und (dem geringen Anteil an) weiblichen Personen („Gender Gap“) – enorm.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Neben der Berufs- und Auslandserfahrung zählen auch die Weiterbildungen durch Schulungen, Seminare und Kurse und das Vorhandensein von Zusatzqualifikationen zu den entlohnungsrelevanten Faktoren. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse – vom Vertrieb über das Marketing bis hin zu rechtlichen Aspekten wie der Vertragsgestaltung –, Fremdsprachenkenntnisse, nachgewiesene Expertise in Kommunikations- und Präsentationstechniken, interkulturelle Trainings oder Diversity Management oder auch Schulungs- und Lehrtätigkeiten an z. B. Berufsakademien oder Fachhochschulen können sich sehr positiv auf die Verdienstmöglichkeiten auswirken.

https://www.alphajump.de/karriereguide/gehalt/gehalt-vertriebsingenieur
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https://www.ingenieur.de/karriere/gehalt/was-vertriebsingenieure-verdienen/

Weiterbildung für Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure haben bereits eine Schlüsselposition im Unternehmen erreicht. Um diese adäquat ausfüllen zu können, sollten sich aber auch Vertriebsingenieure unbedingt weiterbilden. Nur so bleiben sie fachlich auf dem Stand der Technik und können ihre Kenntnisse in den nicht-technischen Bereichen vervollkommen. Wichtige Themenfelder sind Betriebswirtschaft, Marketing, Management und Führung, um sich den immer wieder wechselnden und neuen Anforderungen im Beruf stellen zu können. Weiterbildungen werden von verschiedensten Institutionen angeboten, von Vereinen bis hin zu privaten Hochschulen. Seminare und Schulungen erfolgen meist berufsbegleitend. Wichtige Themen sind dabei z. B. Marketing, Logistik, Personalführung, Controlling, Rechnungswesen, Kommunikations- und Präsentationstechniken, Selbstmotivation, interkulturelles Training, internationale Vertragsgestaltung.

Mit diesen Zusatzqualifikationen können sich Vertriebsigenieure spezialisieren, z. B. in Richtung Vertriebsmanager bzw. Sales Manager, Team- oder Abteilungsleiter oder Projektingenieur/-manager. Spezialisierungen sind auch im Bereich Marketing und Werbung möglich, dann stehen eher verkaufsstrategische Aufgaben anstelle des Vertriebs im Fokus. Mit diesen Zusatzqualifikationen sind Vertriebsigenieure auch Kandidaten für die Positionen in der Geschäftsführung von Unternehmen.