POS-Manager

Was ist ein POS-Manager?

Ein POS-Manager, also ein Point-of-Sales-Manager, ist ein Reiseleiter: Er ist der Organisator des (realen und/oder virtuellen) Wegs der Kundschaft durch die Angebotsvielfalt eines Unternehmens. Auf dieser Reise, der Customer Journey, gestaltet er die Stationen, die die Kaufinteressenten anlaufen können, die sogenannten Kundenkontaktpunkte, die Customer Touchpoints. Ob in einem Geschäft als Verkaufsstelle oder auf der Website eines Anbieters: Der POS-Manager führt die potenziellen Abnehmer bis hin zum gewünschten Resultat. Am Point of Sales, dem Ort des Verkaufs als (vorerst) letzter Station auf der Customer Journey, steht idealerweise ein Vertragsabschluss an. Dies kann ein Kaufakt sein, die Inanspruchnahme einer Dienstleistung oder auch eine Registrierung, sei es als Nutzer einer Kundenkarte oder als Abonnent eines Newsletters bzw. Kundenmagazins.

Um als Reiseleiter bei der Customer Journey fungieren zu können, muss der POS-Manager nicht nur das Angebotsportfolio seines Unternehmens – die Produktpalette eines Herstellers oder das Sortiment eines Groß- oder Einzelhändlers – sehr gut kennen. Er sollte ebenfalls in der Lage sein, die Interessen und Vorlieben auf Kundenseite sowie Trends in der Gesellschaft wahrzunehmen, um das Verhalten der potenziellen Abnehmer möglichst schon vorauszusehen und darauf reagieren und es steuern zu können. Dazu muss er auch mit den Möglichkeiten vertraut sein, Kaufanreize zu schaffen und die Kundschaft adäquat anzusprechen. Er hat Produkte so zu platzieren und zu präsentieren, dass die Kunden das Angebot positiv wahrnimmt und den Kaufentschluss fassen. Darüber hinaus sollte er die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements, des Customer Relationship Managements (CRM), ausschöpfen, um eine Kundenbeziehung zu entwickeln und eine hohe Kundenbindung zu erreichen bzw. die bestehende zu verstärken.

Ein POS-Manager kann in den verschiedensten Branchen arbeiten – bei Herstellern von Konsum-, Gebrauchs- und Luxusartikeln ebenso wie im Handel oder bei Produzenten von Industriegütern. Wenn er nicht im Büro seinen strategischen, konzeptuellen und organisatorischen Arbeiten nachgeht oder sich mit statistischen und betriebswirtschaftlichen Auswertungen beschäftig, ist er an den verschiedenen Verkaufsstellen vor Ort zu finden, den Points of Sale (POS). Gerade bei Handelsgesellschaften mit einer Vielzahl von Niederlassungen ist er viel unterwegs – auch am Samstag oder, bei Events und an verkaufsoffenen Wochenenden, am Sonntag.

Welche Aufgaben hat ein POS-Manager?

Der POS-Manager hat die Aufgabe, den Vertrieb zu unterstützen und zu optimieren sowie Marketingaktionen und verkaufsunterstützende Maßnahmen zu planen, zu organisieren, zu koordinieren und durchzuführen bzw. deren Durchführung zu steuern und zu überwachen. Mit diesen Aktivitäten soll er dazu beitragen, vorgegebene betriebswirtschaftliche Ziele zu erreichen oder, besser noch, zu übertreffen und möglichst gleichzeitig auch das Firmen- oder Markenimage zu stärken.

Konkret ist der POS-Manager dafür verantwortlich, an allen Verkaufsstellen seines Arbeitgebers die Vorgaben der Betriebs-, Vertriebs- oder Marketingleitung in unternehmenskonforme POS-Strategien umzusetzen. Dazu optimiert er vor Ort auf der Verkaufsfläche und mittlerweile auch im virtuellen Raum, auf den Webseiten des Anbieters, die Darstellung und die Platzierung der Produkte. Dies beginnt bei der Aufstellung der Regale und der Sonderaufbauten und geht über die Zuteilung der Waren und Produkte auf die Regalflächen bis hin zur Art und Weise der Abfolge und Darstellung der Angebote im Webshop. Der POS-Manager erarbeitet Marketingstrategien wie die Einführung von Rabatt- und Kundenkarten und die Verknüpfung mit E-Commerce-Lösungen wie Webshops. Zudem initiiert er verkaufsunterstützende Maßnahmen wie Sonderangebote und die Einrichtung von Sonderverkaufsflächen oder organisiert Events zur Kundenbindung. Als Multiplikator berät und schult er die Mitarbeiter, informiert sie über neue Entwicklungen und begleitet Neuausrichtungen in den verschiedenen Produktsegmenten und Warenkategorien. Den Erfolg der Maßnahmen überprüft er nicht nur über die Analyse von Verkaufsdaten, etwa mithilfe des Warenwirtschaftssystems oder der Lagerverwaltungssoftware, sondern auch, indem er die Reaktionen der Kundschaft in den sozialen Medien verfolgt. Er führt zudem Gespräche mit Mitarbeitern und Kunden vor Ort, stellt eigene Beobachtungen an und initiiert sogar Feldstudien, die er statistisch auswertet.

Das Ziel ist, den Abverkauf zu fördern sowie die Attraktivität der Marke oder des Unternehmens zu erhöhen und damit die Kundenfrequenz und die Kundenbindung zu stärken.

Zu den komplexen Aufgaben eines POS-Managers gehören damit unter anderem:

• Umsetzung der Vorgaben von Unternehmens-, Vertriebs- und Marketingleitung in allen realen und virtuellen Verkaufsstellen;
• Ausarbeitung und Umsetzung von Marketingstrategien;
• Optimierung der Warenpräsentation und der Verkaufsfläche;
• Ausarbeitung und Umsetzung von verkaufsunterstützenden Maßnahmen;
• Einsatz von E-Commerce-Lösungen für den zeit- und ortsunabhängigen Verkauf;
• Einsatz von Social-Media-Lösungen zur Kundenbindung;
• Schulung und Beratung der Vertriebsmitarbeiter;
• Analyse der Verkaufszahlen;
• Erfolgskontrolle der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.

Welche Kompetenzen braucht ein POS-Manager?

Der POS-Manager braucht – als Reiseleiter bei der Customer Journey – ein gutes Einfühlungsvermögen in die Bedürfnisse und Wünsche der Menschen, die er betreut. Wichtig sind also einerseits ein großes Verständnis und Empathie für die Kunden, die er ansprechen möchte. Dies gilt andererseits auch für die Mitarbeiter als ausführende Organe und damit Kundenkontaktpunkte – Customer Touchpoints – am Point of Sale, die er anleiten und motivieren muss. Zudem muss er wissen, welche Zielgruppe er mit welchen Maßnahmen und über welche Kanäle er erreichen kann. Dazu gehört auch, die Produkte, die am POS verkauft werden sollen – ob in der realen oder der virtuellen Welt –, attraktiv darzustellen und anzubieten. Um seine Vorstellungen zu entwickeln und umzusetzen, benötigt ein POS-Manager also neben soliden Marketing-Kenntnissen ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten, Durchsetzungsvermögen und Motivationsstärke.

Um den Erfolg der Maßnahmen, die er als POS-Manager zu verantworten hat, kontrollieren zu können, sind kaufmännische und mathematische Kenntnisse elementar. Die Spanne reicht hier von der betriebswirtschaftlichen Auswertung der Verkaufszahlen über das Controlling und das Aufstellen und Berechnen von Kennzahlen bis hin zur statistischen Analyse von Daten, die bei Kundenumfragen erhoben wurden.

Örtliche und zeitliche Flexibilität sind gefordert, um bei Unternehmen mit mehreren – weit verstreuten – Niederlassungen oder Handelsorganisationen mit einer Vielzahl von Filialen vor Ort präsent zu sein. Dies ist notwendige, um sich am jeweiligen POS selbst ein Bild von der Situation verschaffen zu können – insbesondere im Handel auch am Wochenende, denn der Samstag ist ein normaler Verkaufstag, und verkaufsoffene Sonntage oder Tage der offenen Tür gibt es ebenfalls mehr oder weniger regelmäßig. Hier ist oft Organisationstalent und Entscheidungsfreude gefragt, um die verschiedenen Termine koordinieren und Maßnahmen priorisieren zu können.

Zu den Kompetenzen eines POS-Managers können also folgende Aspekte gezählt werden:

• konzeptuelles Denken;
• betriebswirtschaftliche und mathematische Kenntnisse;
• fundiertes Wissen über Vertriebs- und Marketingmaßnahmen (Warenpräsentation, Verkaufsförderung, Rabattsysteme, Kundenkarten etc.);
• Customer-Relationship-Management (CRM)
• IT-Kenntnisse und Verständnis für digitale Verkaufsplattformen;
• Empathie und Gespür für Bedürfnisse und Trends;
• kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick, Durchsetzungsvermögen, Motivationsstärke;
• Organisationstalent und Entscheidungsfreude;
• örtliche und zeitliche Flexibilität.

Wie wird man POS-Manager?

Der POS-Manager ist ein Spezialist für Marketing und Vertrieb und eine Führungskraft. „Nur“ eine abgeschlossene kaufmännische Lehre reicht in der Regel nicht aus, um diese Position zu erreichen – es sei denn, es handelt sich um ein kleines Unternehmen mit nur wenigen Niederlassungen und einem sehr begrenzten oder hochspezialisierten Angebot. Aber eine kaufmännische oder kaufmännisch-technische Berufsausbildung samt Aufstiegsweiterbildung zum Fach- oder Betriebswirt ist oft eine gute Voraussetzung. Bessere Chancen hat man sicherlich mit einem abgeschlossenen Studium im Bereich Betriebswirtschaft oder Marketing. Auf jeden Fall sind Menschenkenntnis und Kommunikationsvermögen erforderlich, um diese Position ausfüllen zu können.

• Ausbildung: Eine dreijährige duale kaufmännische Ausbildung, z. B. in der Fachrichtung Vertrieb oder Marketingkommunikation oder auch als Groß- sowie als Einzelhandelskaufmann, ist eine solide Grundlage. Auf dieser Basis sollten Aufstiegsweiterbildungen aufgesetzt werden, um sich weiter zu qualifizieren. „Dual“, das heißt parallel zur kaufmännischen Lehre, kann bei einer doppelt qualifizierenden Ausbildung an einer Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie (VWA) sogar der Abschluss „Handelsfachwirt“ oder „Betriebswirt (VWA)“ erworben werden.
• Weiterbildung: Nach einer kaufmännischen Lehre und zwei Jahren Berufspraxis sind Aufstiegsweiterbildungen möglich. Infrage kommt beispielsweise eine kaufmännisch-technische Qualifikation wie der technische Fachkaufmann – hier geht der Weg eher in Richtung POS bei einem Gerätehersteller mit spezialisierter Produktpalette. Weitere Perspektiven bietet der Besuch einer Fachschule, um dort in zwei Jahren Vollzeit oder in vier Jahren berufsbegleitend den Abschluss Fachwirt oder Betriebswirt zu erreichen.
• Studium: Voraussetzung für ein Studium ist die Hochschulreife. Mit der Fachhochschulreife (dem Fachabitur) bzw. der allgemeinen Hochschulreife (dem Abitur) kann beispielsweise ein wirtschaftswissenschaftliches Studium an einer Fachhochschule bzw. Universität aufgenommen werden– das ist als „duales Studium“ sogar schon parallel zur Ausbildung in einem kaufmännischen Beruf möglich. Gute Voraussetzungen für die Position als POS-Manager schafft die Qualifikation als Betriebswirt bzw. als Bachelor of Arts, wenn als Studienschwerpunkte Marketing oder Vertrieb gewählt wurden. Nach dem grundlegenden Studium mit einer Regelstudienzeit von sechs bis sieben Semestern kann das Wissen im Master-Studiengang in drei bis vier Semestern vertieft oder erweitert werden. Gerade in Großkonzernen und im internationalen Umfeld ist der Master-Abschluss häufig die Eintrittskarte in das POS-Management und später in die Führungsetage.

Auch nach einem Studium startet der zukünftige POS-Manager bei großen Unternehmen oft entweder zunächst im Vertrieb oder Marketing als Trainee, um die eigene Produktpalette, den Markt und das Umfeld kennenzulernen. Eine Festanstellung als POS-Manager hängt dann von der Passgenauigkeit und dem Geschick des Aspiranten und von seinen nachweisbaren Erfolgen ab.

Wie viel verdient ein POS-Manager?

Wie viel ein POS-Manager verdient, hängt stark von seinem Ausbildungsabschluss, von der Branche, in der sein Arbeitgeber tätig ist, von der Größe des Unternehmens sowie von dem Standort bzw. der Anzahl und Verteilung seiner Niederlassungen und Filialen ab. Die Einkommensspanne ist riesig, da sich auch die Arbeitsverhältnisse extrem voneinander unterscheiden können. So können in kleineren und mittleren Unternehmen mit eingeschränktem oder sehr speziellem Produktportfolio gelernte Kaufleute als POS-Manager wirken. In großen Handelsketten mit internationaler Ausrichtung werden dagegen eher POS-Manager mit einem Master-Abschluss in Marketing oder Betriebswirtschaft tätig sein. Die Aufgaben unterscheiden sich so stark, dass allgemeingültige Aussagen zum Gehalt kaum möglich sind.

Die Bundesagentur für Arbeit gibt für POS-Manager als beispielhafte tarifliche Grundvergütung ein monatliches Brutto von rund 4.200 Euro bis 4.600 Euro an. Das deutschlandweite Durchschnitts-Monatsbrutto beträgt gemäß Entgeltatlas der Bundesagentur knapp 5.400 Euro. Als übliche untere und obere Einkommensgrenzen werden rund 4.000 Euro bzw. 7.200 Euro genannt.

Faktor Standort

Wertet man die Gehaltsangaben auf Berufsportalen aus, kommt man auf niedrigere als die im Entgeltatlas angegebenen Werte. Die durchschnittlichen monatlichen Brutto-Einkommen liegen da je nach Bundesland zwischen knapp 4.700 Euro in Baden-Württemberg und gut 3.800 Euro in Mecklenburg-Vorpommern. Dabei ist insgesamt der Trend zu sehen, dass die Gehälter von Süden nach Norden (Niedersachsen: 4.260 Euro, Schleswig-Holstein: 4.210 Euro Monatsbrutto) und von dort nach Osten (in den „neuen“ Bundesländern zwischen rund 3.900 Euro und 3.800 Euro brutto im Monat) geringer werden.

Faktor Unternehmensgröße

Mittelgroße Unternehmen sind nicht so finanzstark wie große Gesellschaften und unterhalten eine geringere Anzahl an Niederlassungen oder Filialen. Die Arbeit eines POS-Managers wird also in der Regel mit zunehmender Unternehmensgröße komplexer und aufwendiger – und wird daher auch besser bezahlt.

Die Bruttomonatsgehälter von POS-Managern bewegen sich, je nach Unternehmensgröße, etwa in diesen Bereichen:

• < 100 Mitarbeiter:                          ca. 4.000 €
• > 100 bis 1.000 Mitarbeiter:          ca. 4.600 €
• > 1.000 bis 20.000 Mitarbeiter:     ca. 5.000 €
• > 20.000 Mitarbeiter:                     ca. 6.000 €

Faktor Berufserfahrung

Einsteiger in den Beruf sind, auch nach einem Studium, meist zunächst unsicher. Mit der Berufstätigkeit kommt dann die Routine: Langjährige POS-Manager haben einen großen Erfahrungsschatz aufgebaut, mit dem sie abschätzen können, welche Vorlieben die Kunden entwickeln oder welche Trends wichtig werden. Sie wissen, wie sie in verschiedensten Situationen agieren sollten, um so auch Krisen zu meistern. So sind sie in der Lage, Mitarbeiter sicher zu führen und zu motivieren. Das macht sich im Gehalt bemerkbar.

Die Bruttomonatsgehälter von POS-Managern bewegen sich, je nach Berufserfahrung, etwa in diesen Bereichen:

• Berufseinsteiger:                           ca. 3.900 €
• bis 5 Jahre Berufserfahrung:        ca. 4.300 €
• 5 bis 10 Jahre Berufserfahrung:   ca. 5.000 €
• > 10 Jahre Berufserfahrung:         ca. 7.400 €

Weiterbildung für POS-Manager

Die Welt ändert sich in einem rasanten Tempo. Technologien werden immer weiter entwickelt, Trends entstehen und vergehen, die Zusammensetzung und die Altersstruktur der Bevölkerung verändern sich. Dabei verlangt jede Kundengruppe am Point of Sale nach einer eigenen, zielgruppengerechten Ansprache, die sich immer mehr auch in die digitale Welt – auf Webseiten, in Webshops und in Social Media – verlagert. Wie müssen die Customer Touchpoints strukturiert und angepasst werden, um eine Kundenbeziehung aufzubauen und zu festigen? Wie kann die Customer Journey bis zum Kaufakt noch interessanter und packender gestaltet werden, um Aufmerksamkeit zu erreichen und Kunden zu binden? Welche Werkzeuge bietet das CRM, das Customer Relationship Management, um hier Fortschritte zu erzielen?

POS-Manager müssen sich mit diesen Themen auseinandersetzen, um weiterhin erfolgreich zu agieren und die Kundschaft nicht zu verlieren. Sie sollten die neuesten Milieustudien und wissenschaftlichen Erkenntnisse aus Psychologie und der Kommunikationsforschung nutzen, um die Kundenansprache und die Warenpräsentation zu optimieren. Anpassungsfortbildungen zu Vertriebs- und Marketingthemen schaffen hier den Anschluss an klassische Bereiche: Wichtig wird etwa der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb und im Service, etwa in Form von beratenden Chatbots. Neu entwickelte Instrumente im Online-Marketing – beispielsweise Coupon-Systeme – helfen, die Verkaufsförderung zu perfektionieren und Zusatzverkäufe zu generieren. Diese Fortbildungen sind essenziell, um am Puls der Zeit zu bleiben und die wirtschaftlichen Ziele des Unternehmens erfüllen und möglichst übertreffen zu können.

Darüber hinaus sollte ein POS-Manager auch seine Soft Skills fördern. Als Reiseleiter während der Customer Journey kann er in Seminaren zu Themen wie Gesprächstechniken, Organisation, Zeit- und Selbstmanagement sein Persönlichkeitsprofil abrunden. Kreativitätstechniken erlauben den Blick über den Tellerrand und können zu neuen Lösungen in der Kundenansprache oder bei der Produktpräsentation führen. Weitere wichtige Ansatzpunkte liefern Seminare zu Führungsthemen wie Personaleinsatz und Arbeitsrecht.

Zusammen ergeben sich hier Potenziale, um in Leitungspositionen aufzusteigen – etwa über den Regional- oder Bereichsleiter zum Verkaufs- bzw. Vertriebsleiter. Auch ein Wechsel in andere Unternehmensbereiche wie Marketing oder strategisches Management ist möglich.