Vertriebsmitarbeiter


Vertriebsmitarbeiter Aufgaben und Gehalt

Was ist ein Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebsmitarbeiter ist eine Bezeichnung für verschiedene Berufe im Vertrieb. Sie sind das Bindeglied zwischen einerseits dem Anbieter oder Produzenten von Gütern und Waren bzw. Dienstleistungen und andererseits der Kundschaft. Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, Produkte zu verkaufen: Sie haben die Kundschaft davon zu überzeugen, dass die angebotenen Güter deren Bedürfnisse zu einem angemessenen Preis möglichst mehr als befriedigen und von der Notwendigkeit des Kaufes zu überzeugen. Als Kunden kommen, je nach angebotenem Gut, sowohl alle in der Wertschöpfungskette nachgelagerten Unternehmen – als Hersteller oder als Stufen des Handels im Business-to-Business-(B2B-)Vertrieb – oder Privatpersonen als Endkunden im Business-to-Consumer-(B2C-)Vertrieb in Betracht. Dabei hat der Vertriebsmitarbeiter die verschiedenen Wege des direkten und des indirekten Vertriebs zu berücksichtigen und kann den Handel durch das Angebot von Verkaufshilfen unterstützen.

Vertriebsmitarbeiter – oder kurz: Vertriebler – können Aufgaben im Innen- und im Außendienst übernehmen und für sehr unterschiedlich große Vertriebsgebiete zuständig sein – von regional bis international. Sie beobachten den Markt, pflegen Bestandskunden, akquirieren Neukunden und sind, in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing, dafür zuständig, die Kundenbindung – auch durch individuelle Angebote und (verkaufs-)unterstützende Maßnahmen – zu verstärken und die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen.

Gefragt sind damit hohe zeitliche und örtliche Flexibilität, kaufmännisches Verständnis, Affinität zu Marketingaspekten, hohe Kundenorientierung, Offenheit und Empathie, Resilienz sowie gegebenenfalls auch Fremdsprachenkenntnisse.


Welche Aufgaben hat ein Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebler können im Direktvertrieb und im indirekten Vertrieb arbeiten und dabei im Innendienst oder im Außendienst tätig sein. Ihre Aufgabe ist in erster Linie der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen, um die vom Unternehmen gesteckten Vertriebsziele zu erreichen und damit den für den wirtschaftlichen Fortbestand des Unternehmens notwendigen Umsatz zu erreichen. Dazu setzt der Vertriebsmitarbeiter das gesamte Repertoire an vertrieblichen und verkaufsunterstützenden Maßnahmen ein.

Im Direktvertrieb werden die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens von dessen Vertrieb auf dem Markt angeboten – ohne Einbeziehung einer dritten Partei. Der Verkauf erfolgt an Unternehmenskunden (B2B) (z. B. bei Messen oder Verkaufsbörsen oder per Telefon) oder an Endkunden (B2C) (z. B. über den Werkverkauf oder über den Onlineshop auf der Unternehmenshomepage).

Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Absatz der Waren über eine oder mehrere Stufen. Es können Händler einbezogen werden, welche die Produkte oder Dienstleistungen vom Unternehmen selbst beziehen und dann an weitere Handelsstufen (Groß-/Zwischen-/Einzelhandel, Marktketten) oder Endkunden weiterverkaufen, aber auch Absatzmittler, wie Agenturen oder freie Handlungsreisende, die als wirtschaftlich und rechtlich eigenständige Dritte im Auftrag des Unternehmens die Waren auf Provisionsbasis verkaufen.

Im Innendienst hat ein Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Aufgaben, unter anderem:

  • Betreuung von Bestandskunden (per Telefon und Anschreiben)
  • Akquise von Neukunden (per Telefon oder Anschreiben)
  • Auftragsannahme und Bearbeitung
  • Angebotserstellung
  • Terminplanung
  • Vertragsverhandlungen (Mengen, Fristen, Lieferwege, Konditionen etc.)
  • Unterstützung des Außendienstes
  • Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern
  • Abstimmung des Vertriebs mit dem Marketing

Im Außendienst steht der direkte Kontakt mit der Kundschaft vor Ort im Vordergrund. Dies bedingt häufige und teils auch länger währende Reisetätigkeit – von regional bis international. Vertriebler im Außendienst arbeiten eng mit dem Innendienst zusammen, können meist auf die entsprechenden Datenbanken zugreifen und werden mit Informationen über die Kunden und ihre individuellen Besonderheiten sowie über die spezifischen Marktanforderungen unterstützt und geben im Gegenzug alle Informationen zu Kundenbestellungen und zur Auftragsbearbeitung weiter.

Die Aufgaben eines Außendienstlers umfassen beispielsweise:

  • Beratung und Kundensupport
  • Abschätzen von Mengen
  • Terminierung
  • Festlegung des Vertriebswege
  • Verhandlung über Konditionen und Vertragsgestaltung
  • Anfertigen von Berichten und Dokumentationen
  • Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern durch Aktionen vor Ort

Die Vertriebsmitarbeiter unterstehen meist einem Regional- oder Gebietsverkaufsleiter, dem sie Berichten und der die Aktivitäten des Vertriebs und das Zusammenspiel mit dem Marketing koordiniert, um die von der Geschäftsführung und dem Senior Sales Manager festgelegten Vertriebsziele auch einzuhalten und möglichst zu übertreffen.


Welche Kompetenzen braucht ein Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebstätigkeiten sind anspruchsvoll: Vertriebler müssen einerseits inhaltlich, andererseits kommunikativ überzeugen. Sie müssen also sowohl die Produkte des eigenen Unternehmens kennen und möglichst auch von vergleichbaren Angeboten der Konkurrenz durch das Herausstellen der Vorzüge und Vorteile, welche die eigenen Waren dem Kunden bieten, abgrenzen können, als auch durch ihre Gesprächsführung und ihre Persönlichkeit überzeugen. Dabei ist es letztlich gleichgültig, ob es sich um einen Rohstoff, ein Produkt aus Massenfertigung oder um eine hoch spezialisierte Dienstleistung handelt.

Stichpunktartig lassen sich die Kompetenzen, die von einem Vertriebsmitarbeiter erwartet werden, so zusammenfassen:

  • Kontaktfähigkeit;
  • Kommunikationsvermögen;
  • Überzeugungskraft und psychologisches Geschick;
  • kaufmännisches Verständnis und unternehmerisches Denken;
  • Kundenorientierung;
  • Produktkenntnis und Fachwissen;
  • hohe (internationale) Reisebereitschaft, evtl. Fremdsprachenkenntnisse.

Da der Vertrieb meist aus mehr als einer einzigen Person besteht und auch das Marketing berücksichtigt werden sollte, sind Teamfähigkeit und Zuverlässigkeit, Offenheit, Empathie und Resilienz weitere wünschenswerte Eigenschaften.


Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?

Für die Tätigkeiten im Vertrieb qualifizieren mehrere Wege. Klassisch ist eine kaufmännische Lehre in einem der vielen branchenspezifischen dualen Ausbildungsberufe zum Kaufmann bzw. zur Kauffrau, oft gefolgt von einer Weiterbildung als Spezialisierung. Einen anderen Zugang bietet ein Studium an einer Universität oder einer Fachhochschule.

  • Ausbildung: Eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich, etwa die dreijährige duale Ausbildung zum/r Kaufmann/-frau im Groß- und Einzelhandel, zum/r Industriekaufmann/-frau oder zum/r Fachwirt/-in für Vertrieb und Einzelhandel oder sind eine gute Grundlage. eine Ausbildung zum/r Einzelhandelskaufmann/-frau ist vielleicht weniger geeignet, da die Spezifika des B2B-Verkaufs hier kaum berücksichtigt werden.
  • Weiterbildung: Auf Basis einer einschlägigen Lehre und samt einjähriger Berufspraxis oder mindestens vier Jahren Berufspraxis in der aktiven Beratung von Kunden kann eine Weiterqualifikation zum/r Kaufmann/-frau Fachrichtung Vertrieb erfolgen. Die Weiterbildung ist berufsbegleitend, die Prüfung erfolgt vor der IHK. Eine andere Möglichkeit besteht in der Weiterbildung zum Betriebswirt, die berufsbegleitend oder in Vollzeit mindestens vier Monate dauert.
  • Studium: Ein duales Studium zum Betriebswirt (vier Jahre, Abschluss Bachelor) ist ein guter, praxisbezogener Einstieg. Infrage kommen aber auch betriebs- und volkswirtschaftliche Studiengänge an der Fachhochschule oder der Universität mit den Abschlüssen Bachelor (6 – 7 Semester) und anschließendem Master (3 – 4 Semester), insbesondere, wenn höhere Positionen im Vertrieb angestrebt werden.

Die Zugänge zum Vertrieb sind aufgrund des großen Spektrums an Tätigkeiten in den verschiedenen Branchen, den unterschiedlichen Stufen des Handels und unterschiedlichsten Unternehmensgrößen ebenso vielfältig wie die Weiterbildungsmöglichkeiten und die Karriereperspektiven. Unter Umstände ist sogar ein Einstieg für Quereinsteiger möglich. Ein guter Einstieg ist jedenfalls eine solide kaufmännische Ausbildung in Kombination mit einer mehrjährigen Berufserfahrung.


Was verdient man als Vertriebsmitarbeiter?

Deutschlandweit und über alle Berufsgruppen im Vertrieb betrachtet liegt das Durchschnittsgehalt eines Vertrieblers bei knapp 3.300 € brutto im Monat. Je nach Unternehmen, Ausbildung, Berufserfahrung und Können bewegt sich die Gehaltsspanne meist zwischen knapp 30.000 € und ca. 45.000 € im Jahr. Am geringsten sind die Gehälter im Innendienst und in der Sachbearbeitung, am höchsten im Außendienst. Wie in anderen Berufen auch hängt das monatliche Einkommen eines von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

  • die Branche;
  • die Unternehmensgröße;
  • der Unternehmensstandort;
  • die Berufserfahrung;
  • Zusatzfähigkeiten.

Das Einstiegsgehalt für Außendienstler liegt bei etwas über 4.000 € brutto im Monat, also ca. 48.500 € im Jahr, für Sachbearbeiter bei knapp 2.850 € monatlich und ca. 34.000 € im Jahr. Mit steigender Berufserfahrung und Verantwortung im Unternehmen, beispielsweise als Key Account Manager, kann das Gehalt bis auf ca. 7.000 € monatlich steigen, also ca. 84.000 € im Jahr. 

Gerade im Vertriebsbereich gibt es auch Entgeltvereinbarungen, die auf einem Fixum plus einem erfolgsabhängigem variablen Einkommensanteil (Gratifikation, Bonusregelung, prozentuale Beteiligung am Umsatz) beruhen. Wer mehr verkauft, bekommt mehr Geld.

Faktor Branche

Je größer und komplexer und damit erklärungsbedürftiger oder spezieller bzw. hochpreisiger die zu vertreibenden Produkte sind, desto höher der Verdienst des Vertriebsmitarbeiters. Im Einzelhandel ist er eher unten angesiedelt, Pharma- und Chemieindustrie zählen zusammen mit dem Maschinen- und Anlagenbau zu den Spitzenreitern.

Faktor Unternehmensgröße

Mit der Größe des Unternehmens steigt häufig auch die Produktvielfalt, damit wird der Vertrieb vielschichtiger und damit steigt auch das Gehalt. Gerade große Mittelständler haben – als Maschnen- und Anlagenbauer oder Automobilzulieferer – oft besonders erklärungsbedürftige Produkte und bedienen auch Auslandsmärkte, wogegen Großunternehmen oft Handelskonzerne sind mit vielen Produkten im Niedrigpreissektor. Dies ist eine Erklärungsmöglichkeit für die Gehaltsspitzen im Vertrieb bei Unternehmen mit zwischen 500 und 1.000 Mitarbeitern. Dies führt zu folgender Verteilung des monatlichen Brutto-Durchschnittsgehalts des Vertriebspersonals, hier angegeben für Fachkaufleute im Vertrieb:

  • bis 500 Mitarbeiter = ca. 2.580 €
  • 501 bis 1.000 Mitarbeiter = ca. 3.850 €
  • über 1.000 Mitarbeiter = ca. 3.340 €

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Unternehmens hat Auswirkungen auf die Höhe der Vergütung. Regionale Unterschiede der Lebenshaltungskosten, die unterschiedliche Wirtschaftskraft und die Exportorientierung sowie die Attraktivität der Regionen spielen als Faktoren sicherlich eine Rolle, erklären aber nicht alle Differenzen. So liegt Nordrhein-Westfalen mit ca. 3.600 € an der Spitze der Gehaltsskala, gefolgt von Baden-Württemberg mit ca. 3.480 € und Hessen mit 3.320 € brutto monatlich; Hamburg und Bayern liegen dahinter mit ca. 3.000 € bis 3.100 €. Im Osten Deutschlands (in aufsteigender Reihenfolge: Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen-Anhalt, Brandenburg, Sachsen, Thüringen) sind die Gehälter niedriger und liegen im Bereich von 2.200 € bis ca. 2.350 €.

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst – bis ca. Mitte 30. Die Stelleninhaber erreichen dann vermutlich höhere, besser bezahlte Positionen, wobei die dadurch entstehenden Lücken auch mit Wieder- und Quereinsteigern mit geringerer Bezahlung geschlossen werden. Dann dauert es ca. zehn Jahre, bis diese den Gehaltssprung auf das ursprünglich höhere Niveau geschafft haben.

Als Durchschnittswerte für Fachkaufleute im Vertrieb in Deutschland können gelten:

  • 25 Jahre = ca. 2.650 €
  • 30 Jahre = ca. 2.880 €
  • 35 Jahre = ca. 3.660 €
  • 40 Jahre = ca. 2.970 €
  • 45 Jahre = ca. 2.700 €
  • 50 Jahre = ca. 3.650 €

Auf das Berufsbild bezogen können auch die Einkommen von Vertrieblern in Außendienst, Verkauf/Handel und Innendienst/Sachbearbeitung anhand der Berufserfahrung unterschieden werden:

Berufserfahrung/

Jahresgehalt brutto (ca.)

2 Jahre

3 – 5 Jahre

6 – 10 Jahre

Außendienst

48.750 €

52.000 €

57.500 €

Verkauf/Handel

32.350 €

36.700 €

40.850 €

Innendienst/Sachbearbeitung

34.100 €

40.600 €

39.050 €

Auch hier sind die Schwankungsbreiten aufgrund Branche, Unternehmensgröße und -standort, internationaler Ausrichtung sowie aufgrund unterschiedlicher Ausbildung und Zusatzqualifikationen – ganz abgesehen von der Lücke in der Entlohnung zwischen den (weitaus überwiegenden) männlichen und (dem geringen Anteil an) weiblichen Personen („Gender Gap“) – deutlich.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Neben der Berufs- und Auslandserfahrung zählen auch die Weiterbildungen durch Schulungen, Seminare und Kurse und das Vorhandensein von Zusatzqualifikationen zu den entlohnungsrelevanten Faktoren. Produkt- und Branchenkenntnisse, Fremdsprachenkenntnisse, nachgewiesene Expertise in Kommunikationstechniken oder Marketingstrategien, aber auch Ausbildungs-, Schulungs- und Lehrtätigkeiten, innerbetrieblich oder an z. B. Berufsschulen, können sich positiv auf die Verdienstmöglichkeiten auswirken.

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https://www.alphajump.de/karriereguide/beruf/aufgaben-vertrieb
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Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter

Um den Anforderungen des Arbeitsalltags gerecht zu werden, müssen Vertriebsmitarbeiter ihr Produktwissen und ihre Marktkenntnis stets aktuell halten und ihre Fachkenntnisse erweitern. Dazu gehören Fortbildungen, um neue Entwicklungen und Technologien kennenzulernen oder unterschiedliche Vertriebs- und Marketing, aber auch Führungsaufgaben wahrnehmen zu können, kaufmännische Weiterbildungen, um das betriebswirtschaftliche Denken zu fördern sowie Schulungen zur Stärkung der Soft Skills, also Kommunikationsfähigkeit, Selbstmotivation, Fremdsprachen.

Mit diesen Zusatzqualifikationen können sich Vertriebler entweder auf bestimmte Branchen oder Produkte spezialisieren oder auch für höhere Positionen qualifizieren. Der Aufstieg zum Vertriebsleiter oder der Wechsel in die Bereiche Consulting oder Marketing sind möglich – und sehr lukrativ.

Weiterbildungen werden von verschiedensten Institutionen angeboten, von Vereinen bis hin zu privaten Hochschulen. Seminare und Schulungen erfolgen meist berufsbegleitend.

Auch der Schritt in die Selbstständigkeit ist möglich: Vertriebler können eigene Agenturen betreiben oder als freie Handlungsreisende auftreten, aber auch im Consulting beratend tätig werden.

Die REFA AG ist zertifiziert nach DIN EN ISO 9001:2015
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