Vertriebsmitarbeiter

Was ist ein Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebsmitarbeiter sind das Bindeglied zwischen dem Anbieter oder Produzenten von Gütern und Waren bzw. Dienstleistungen und der Kundschaft. Sie können im Direktvertrieb oder im indirekten Vertrieb und dabei im Innen- oder Außendienst tätig sein. Vertriebsmitarbeiter verkaufen in erster Linie Produkte oder Dienstleistungen, um die vom Unternehmen gesteckten Vertriebsziele zu erreichen und damit den Fortbestand des Unternehmens zu sichern. Hierfür müssen sie die Kundschaft davon überzeugen, dass die angebotenen Güter deren Bedürfnisse zu einem angemessenen Preis möglichst mehr als befriedigen und von der Notwendigkeit des Kaufes überzeugen. Kunden finden sich sowohl im Business-to-Business-(B2B)-Bereich als auch im Business-to-Consumer-(B2C)-Bereich.

Vertriebsmitarbeiter – oder kurz: Vertriebler – sind meist in definierten Vertriebsgebieten unterwegs; von regional bis international. Sie beobachten den Markt, pflegen Bestandskunden, akquirieren Neukunden und sind, in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing, dafür zuständig, die Kundenbindung – auch durch individuelle Angebote und (verkaufs-)unterstützende Maßnahmen – zu verstärken und die Vertriebsziele des Unternehmens zu erreichen.

Gefragt sind damit hohe zeitliche und örtliche Flexibilität, kaufmännisches Verständnis, Affinität zu Marketingaspekten, hohe Kundenorientierung, Offenheit und Empathie, Resilienz sowie gegebenenfalls auch Fremdsprachenkenntnisse.

Die Arbeitszeiten von Vertriebsmitarbeitern können stark variieren und hängen von den individuellen Besonderheiten des Unternehmens ab. Während gerade im Innendienst eine regelmäßige Bürozeit am Tag während der Woche vorgesehen ist, müssen Vertriebler im Außendienst auch zu untypischen Bürozeiten verfügbar sein. So kann es erforderlich werden, dass sie an Wochenenden und Feiertagen in den Abendstunden Messen und wichtige Veranstaltungen besuchen, um dort Neukundenakquise zu betreiben. 

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebler können im Direktvertrieb und im indirekten Vertrieb arbeiten und dabei im Innendienst oder im Außendienst tätig sein. Ihre Aufgabe ist in erster Linie der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen, um die vom Unternehmen gesteckten Vertriebsziele zu erreichen und damit den für den wirtschaftlichen Fortbestand des Unternehmens notwendigen Umsatz zu erreichen. Dazu setzt der Vertriebsmitarbeiter das gesamte Repertoire an vertrieblichen und verkaufsunterstützenden Maßnahmen ein.

Im Direktvertrieb werden die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens von dessen Vertrieb auf dem Markt angeboten – ohne Einbeziehung einer dritten Partei. Der Verkauf erfolgt an Unternehmenskunden (z. B. bei Messen oder Verkaufsbörsen oder per Telefon) oder an Endkunden (z. B. über den Werkverkauf oder über den Onlineshop auf der Unternehmenshomepage).

Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Absatz der Waren über eine oder mehrere Stufen. Es können Händler einbezogen werden, welche die Produkte oder Dienstleistungen vom Unternehmen selbst beziehen und dann an weitere Handelsstufen (Groß-/Zwischen-/Einzelhandel, Marktketten) oder Endkunden weiterverkaufen, aber auch Absatzmittler, wie Agenturen oder freie Handlungsreisende, die als wirtschaftlich und rechtlich eigenständige Dritte im Auftrag des Unternehmens die Waren auf Provisionsbasis verkaufen.

Im Innendienst hat ein Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Aufgaben, unter anderem:

• Betreuung von Bestandskunden (per Telefon und Anschreiben)
• Akquise von Neukunden (per Telefon oder Anschreiben)
• Auftragsannahme und Bearbeitung
• Angebotserstellung
• Terminplanung
• Vertragsverhandlungen (Mengen, Fristen, Lieferwege, Konditionen etc.)
• Unterstützung des Außendienstes
• Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern
• Abstimmung des Vertriebs mit dem Marketing

Im Außendienst steht der direkte Kontakt mit der Kundschaft vor Ort im Vordergrund. Dies bedingt häufige und teils auch länger währende Reisetätigkeit – von regional bis international. Vertriebler im Außendienst arbeiten eng mit dem Innendienst zusammen, können meist auf die entsprechenden Datenbanken zugreifen und werden mit Informationen über die Kunden und ihre individuellen Besonderheiten sowie über die spezifischen Marktanforderungen unterstützt und geben im Gegenzug alle Informationen zu Kundenbestellungen und zur Auftragsbearbeitung weiter.

Die Aufgaben eines Außendienstlers umfassen beispielsweise:

• Beratung und Kundensupport
• Abschätzen von Mengen
• Terminierung
• Festlegung der Vertriebswege
• Verhandlung über Konditionen und Vertragsgestaltung
• Anfertigen von Berichten und Dokumentationen
• Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern durch Aktionen vor Ort

Die Vertriebsmitarbeiter unterstehen meist einem Regional- oder Gebietsverkaufsleiter, dem sie Berichten und der die Aktivitäten des Vertriebs und das Zusammenspiel mit dem Marketing koordiniert, um die von der Geschäftsführung und dem Senior Sales Manager festgelegten Vertriebsziele auch einzuhalten und möglichst zu übertreffen.

Welche Kompetenzen braucht ein Vertriebsmitarbeiter?

Beim Vertriebsmitarbeiter steht weniger ein bestimmter Schulabschluss, eine spezifische Ausbildung oder ein Studium im Vordergrund, sondern sein persönliches Profil. Neben dem branchenspezifischen Fachwissen benötigt der Vertriebler ein ausgeprägtes kaufmännisches Geschick und ausgeprägtes Kommunikationsvermögen, denn er muss einerseits inhaltlich, andererseits kommunikativ überzeugen. So muss er nicht nur die Produkte des eigenen Unternehmens kennen, sondern möglichst auch von vergleichbaren Angeboten der Konkurrenz durch das Herausstellen der Vorzüge und Vorteile, welche die eigenen Waren dem Kunden bieten, abgrenzen können. Dabei ist es letztlich gleichgültig, ob es sich um einen Rohstoff, ein Produkt aus Massenfertigung oder um eine hoch spezialisierte Dienstleistung handelt.

Stichpunktartig lassen sich die Kompetenzen, die von einem Vertriebsmitarbeiter erwartet werden, so zusammenfassen:

• Kontaktfähigkeit;
• Kommunikationsvermögen;
• Überzeugungskraft und psychologisches Geschick;
• kaufmännisches Verständnis und unternehmerisches Denken;
• Kundenorientierung;
• Produktkenntnis und Fachwissen;
• hohe (internationale) Reisebereitschaft, evtl. Fremdsprachenkenntnisse.

Da der Vertrieb meist aus mehr als einer einzigen Person besteht und auch das Marketing berücksichtigt werden sollte, sind Teamfähigkeit und Zuverlässigkeit, Offenheit, Empathie und Resilienz weitere wünschenswerte Eigenschaften.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?

Für die Tätigkeiten im Vertrieb qualifizieren mehrere Wege. Klassisch ist eine kaufmännische Lehre in einem der vielen branchenspezifischen dualen Ausbildungsberufe zum Kaufmann bzw. zur Kauffrau, oft gefolgt von einer Weiterbildung als Spezialisierung. Einen anderen Zugang bietet ein Studium an einer Universität oder einer Fachhochschule.

• Ausbildung: Eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich, etwa die dreijährige duale Ausbildung zum/r Kaufmann/-frau im Groß- und Einzelhandel, zum/r Industriekaufmann/-frau oder zum/r Fachwirt/-in für Vertrieb und Einzelhandel oder sind eine gute Grundlage. eine Ausbildung zum/r Einzelhandelskaufmann/-frau ist vielleicht weniger geeignet, da die Spezifika des B2B-Verkaufs hier kaum berücksichtigt werden.
• Weiterbildung: Auf Basis einer einschlägigen Lehre und samt einjähriger Berufspraxis oder mindestens vier Jahren Berufspraxis in der aktiven Beratung von Kunden kann eine Weiterqualifikation zum/r Kaufmann/-frau Fachrichtung Vertrieb erfolgen. Die Weiterbildung ist berufsbegleitend, die Prüfung erfolgt vor der IHK. Eine andere Möglichkeit besteht in der Weiterbildung zum Betriebswirt, die berufsbegleitend oder in Vollzeit mindestens vier Monate dauert.
• Studium: Ein duales Studium zum Betriebswirt (vier Jahre, Abschluss Bachelor) ist ein guter, praxisbezogener Einstieg. Infrage kommen aber auch betriebs- und volkswirtschaftliche Studiengänge an der Fachhochschule oder der Universität mit den Abschlüssen Bachelor (6 – 7 Semester) und anschließendem Master (3 – 4 Semester), insbesondere, wenn höhere Positionen im Vertrieb angestrebt werden.

Die Zugänge zum Vertrieb sind aufgrund des großen Spektrums an Tätigkeiten in den verschiedenen Branchen, den unterschiedlichen Stufen des Handels und unterschiedlichsten Unternehmensgrößen ebenso vielfältig wie die Weiterbildungsmöglichkeiten und die Karriereperspektiven. Unter Umstände ist sogar ein Einstieg für Quereinsteiger möglich. Ein guter Einstieg ist jedenfalls eine solide kaufmännische Ausbildung in Kombination mit einer mehrjährigen Berufserfahrung.

Was verdient man als Vertriebsmitarbeiter?

Das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters kann stark variieren. Es wird unter anderem von den folgenden Faktoren beeinflusst:

• Größe und Standort des Unternehmens 
• Branche und Industriezweig 
• Einsatz im Innendienst oder Außendienst 
• Berufserfahrung des Vertriebsmitarbeiters 
• Zusatzqualifikationen des Vertriebsmitarbeiters, z.B. Fremdsprachenkenntnisse 
• Vertragliche Vereinbarungen zu Provisionen und Bonuszahlungen 

Mit steigender Verantwortung kann insbesondere der variable Einkommensanteil durch Gratifikationen, Bonusregelungen oder leistungsorientierte Prämienzahlungen stark erhöht werden. Auch werden eine hohe Reisebereitschaft und das Leisten von Überstunden in der Außendiensttätigkeit deutlich honoriert. Außerdem kann die Komplexität des zu vertreibenden Produktes bei Gehaltsverhandlungen eine Rolle spielen, wenn beispielsweise technisches Fachwissen erforderlich ist. 

Deutschlandweit und über alle Berufsgruppen im Vertrieb betrachtet bewegt sich die Gehaltsspanne meist zwischen knapp 30.000 Euro und ca. 55.000 Euro brutto im Jahr. Am geringsten sind die Gehälter im Innendienst und in der Sachbearbeitung, am höchsten im Außendienst.

Faktor Branche

Je größer und komplexer und damit erklärungsbedürftiger oder spezieller bzw. hochpreisiger die zu vertreibenden Produkte sind, desto höher der Verdienst des Vertriebsmitarbeiters. Im Einzelhandel ist er eher unten angesiedelt, Pharma- und Chemieindustrie zählen zusammen mit dem Maschinen- und Anlagenbau zu den Spitzenreitern.

Faktor Unternehmensgröße

Mit der Größe des Unternehmens steigt häufig auch die Produktvielfalt, damit wird der Vertrieb vielschichtiger und damit steigt auch das Gehalt. Gerade große Mittelständler haben – als Maschinen- und Anlagenbauer oder Automobilzulieferer – oft besonders erklärungsbedürftige Produkte und bedienen auch Auslandsmärkte, wogegen Großunternehmen oft Handelskonzerne sind mit vielen Produkten im Niedrigpreissektor.

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Unternehmens hat Auswirkungen auf die Höhe der Vergütung. Regionale Unterschiede der Lebenshaltungskosten, die unterschiedliche Wirtschaftskraft und die Exportorientierung sowie die Attraktivität der Regionen spielen als Faktoren eine Rolle.

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst – bis ca. Mitte 30. Die Stelleninhaber erreichen dann vermutlich höhere, besser bezahlte Positionen, wobei die dadurch entstehenden Lücken auch mit Wieder- und Quereinsteigern mit geringerer Bezahlung geschlossen werden. Dann dauert es ca. zehn Jahre, bis diese den Gehaltssprung auf das ursprünglich höhere Niveau geschafft haben.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Neben der Berufserfahrung zählen auch die Weiterbildungen durch Schulungen, Seminare und Kurse und das Vorhandensein von Zusatzqualifikationen zu den entlohnungsrelevanten Faktoren. Produkt- und Branchenkenntnisse, Fremdsprachenkenntnisse, nachgewiesene Expertise in Kommunikationstechniken oder Marketingstrategien, aber auch Ausbildungs-, Schulungs- und Lehrtätigkeiten, innerbetrieblich oder an z. B. Berufsschulen, können sich positiv auf die Verdienstmöglichkeiten auswirken.

Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter

Um den Anforderungen des Arbeitsalltags gerecht zu werden, müssen Vertriebsmitarbeiter ihr Produktwissen und ihre Marktkenntnis stets aktuell halten und ihre Fachkenntnisse erweitern. Vor allem die Digitalisierung ergänzt immer mehr die klassischen Vertriebskanäle und fordert ein Umdenken bei der Vertriebstätigkeit. Hierbei helfen Fortbildungen, um neue Entwicklungen und Technologien kennenzulernen oder unterschiedliche Vertriebs- und Marketing-, aber auch Führungsaufgaben wahrnehmen zu können, kaufmännische Weiterbildungen, um das betriebswirtschaftliche Denken zu fördern sowie Schulungen zur Stärkung der Soft Skills, also Kommunikationsfähigkeit, Selbstmotivation, Fremdsprachen.

Mit diesen Zusatzqualifikationen können sich Vertriebler entweder auf bestimmte Branchen oder Produkte spezialisieren oder auch für höhere Positionen qualifizieren. Der Aufstieg zum Vertriebsleiter oder der Wechsel in die Bereiche Consulting oder Marketing sind möglich – und sehr lukrativ.

Weiterbildungen werden von verschiedensten Institutionen angeboten, von Vereinen bis hin zu privaten Hochschulen. Seminare und Schulungen erfolgen meist berufsbegleitend.

Auch der Schritt in die Selbstständigkeit ist möglich: Vertriebler können eigene Agenturen betreiben oder als freie Handlungsreisende auftreten, aber auch im Consulting beratend tätig werden.