Vertriebsleiter

Was ist ein Vertriebsleiter?

Vertriebsleiter, auch als „Sales Manager“ oder „Sales Director“ bezeichnet, besetzen eine zentrale Stelle in allen produzierenden Unternehmen: Sie sind zuständig für das Erreichen der Umsatzziele des Unternehmens und übernehmen die Führungsverantwortung für die Vertriebsabteilung. An dieser Schlüsselposition haben sie die Aufgabe, die möglichst effektive und effiziente Distribution der hergestellten Güter zu gewährleisten – sei es im Geschäftskundenbereich (Business-to-Business, B2B, z. B. bei Investitionsgütern wie Maschinen) oder im Endkundenbereich (Business-to-Consumer, B2C, insbesondere im Konsumgüterbereich). Sie sind verantwortlich für die strategische Planung der Absatzkanäle sowie die operative Umsetzung im Direktvertrieb oder in Zusammenarbeit mit den nachgeschalteten Stufen des Handels (z. B. Absatzmittler, Großhandel, Einzelhandel).

Je nach Branche, Unternehmensgröße und Produkt haben sie dabei unterschiedliche Marketing- und Vertriebsstrategien zu berücksichtigen, vom „Power-Selling“ mit Fokus auf dem schnellen Umsatzerfolg über den systematischen und damit stabilen Vertrieb von z. B. Markenprodukten bis hin zum Customer Relationship Management (CRM), bei dem der Vertriebsleiter als Manager Prozesse analysieren und kundenorientiert strukturieren und ausrichten muss, um über die Kundenbindung langfristig Vertriebserfolge zu generieren.

Welche Aufgaben hat ein Vertriebsleiter?

Aufgabe des Vertriebsleiters ist, den Vertrieb nach den strategischen und operativen Vorgaben der Geschäftsführung zu gestalten. Er hat dabei verschiedene Kategorien von Zielen zu verfolgen – oft in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing, da der Vertrieb über entsprechende Rahmenbedingungen informiert und bei Marketingaktionen einbezogen werden muss:

• ökonomisch orientierte Vertriebsziele (z. B. Erhöhung der Absatzmengen, Sicherung des Preisniveaus, Senkung der Vertriebs- und Logistikkosten);
• ökologisch orientierte Vertriebsziele (z. B. Senkung des CO2-Ausstoßes);
• logistisch orientierte Vertriebsziele (z. B. Verkürzung von Lieferzeiten, Erhöhung der Lieferbereitschaft und -zuverlässigkeit);
• psychologisch orientierte Vertriebsziele (z. B. Aufbau und Erhalt des Unternehmensimages, Kooperationsbereitschaft mit dem Handel);
• konkurrenzorientierte Vertriebsziele (z. B. Ausbau des Marktanteils, Verdrängung von Mitbewerbern).

Zur Erreichung der Ziele sind folgende Aspekte zu beachten:

• Analyse der Vertriebssituation;
• Definition von Vorgaben und Zielen in Absprache mit der Geschäftsführung;
• Formulierung von Standards und Leitlinien;
• (Fort-)Entwicklung des unternehmensspezifischen Vertriebskonzepts (direkter/indirekter Vertrieb, Auswahl der Absatzmittler und Distributionsorgane, (Groß-)Kundenbetreuung (Key Account Management), Gestaltung der Margen);
• Überwachung und Optimierung der Wege zur Zielerreichung;
• Erfolgskontrolle sowie evtl. Controlling-Aufgaben;
• Bericht der Ergebnisse an die Geschäftsleitung.

Zudem hat er in seiner leitenden Funktion seine Abteilung mit den beteiligten Mitarbeitern zu führen und zu verwalten. Es gehört damit zu seinen Aufgaben, deren personelle, technische und finanzielle Ausstattung zu gewährleisten, das Personal auszusuchen und Teams zusammenzustellen, zu motivieren und anzuleiten sowie individuell für Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen zu sorgen.

Funktionen

Mit den unterschiedlichen Aufgaben in einem Unternehmen übernimmt der Vertriebsleiter auch mehrere Funktionen:

1. Schnittstellenfunktion

Der Vertriebsleiter kooperiert mit unterschiedlichen Unternehmensbereichen wie Marketing und Produktion und ist damit Schnittstelle zwischen einzelnen Abteilungen. Zudem ist er Vermittler zwischen der eigenen Abteilung und der Unternehmensführung.

2. Führungsfunktion

Als Abteilungsleiter ist er Vorgesetzter mit Führungsverantwortung.

3. Marktbeobachtungs-Funktion

Der Vertriebsleiter hat den Wettbewerb zu beobachten, also die Verkaufsaktivitäten sowohl des eigenen als auch konkurrierender Unternehmen als auch deren Preis- und Konditionengestaltung, und daraus Schlüsse für das eigene Vorgehen abzuleiten.

4. Krisenmanagement-Funktion

Um bei Krisen schnell und effizient agieren zu können, müssen Vertriebsleiter die Bedürfnisse der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Handel, Endverbraucher) kennen und mit den Unternehmenszielen abstimmen. Wichtig ist, auf allen Ebenen – strategisch und operativ; in- und extern, gesamthaft oder individuell – Lösungen anbieten zu können und, z. B. über ein Beschwerdemanagement, die dauerhafte Bindung von Kunden an das Unternehmen zu ermöglichen.

Welche Kompetenzen braucht ein Vertriebsleiter?

Um die vielfältigen Aufgaben bewältigen zu können, braucht der Vertriebsleiter neben einer hohen Reisebereitschaft, um mit der Kundschaft ebenso wie mit dem Außendienst in engem Kontakt zu bleiben, bestimmte Kompetenzen und charakterliche Eigenschaften.

• analytische Fähigkeiten und rasche Auffassungsgabe;
• kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick;
• fundiertes Wissen über das Produktsortiment, technisches Know-how;
• breites vertriebliches Fachwissen (Vertriebskanäle, Konditionen);
• Motivationsfähigkeit;
• Personalführungskompetenzen;
• Kundenorientierung;
• Fremdsprachenkenntnisse.

Zu den wünschenswerten charakterlichen Eigenschaften gehören z. B. ein positives Menschenbild, Empathie und Resilienz.

Wie wird man Vertriebsleiter?

Es existieren verschiedene Aus- und Weiterbildungen, die zum Vertriebsleiter qualifizieren. Zahlreiche Lehrgänge, insbesondere für Quereinsteiger, werden von privaten Weiterbildungsinstitutionen, aber auch von Vertriebsakademien angeboten. Sie orientieren sich am Berufsbild Vertriebsleiter des Berufsverbands der Trainer, Berater und Coaches (BDVT). In der Regel dauert die Ausbildung zwölf bis 15 Monate. Ein Zertifikat bescheinigt den Abschluss.

Meist ist der Ausgangspunkt aber eine dreijährige kaufmännische Ausbildung im dualen System aus Ausbildungsbetrieb und Berufsschule; hier kann schon eine Spezialisierung im Vertriebsbereich erfolgen. Um die Position des Vertriebsleiters ausfüllen zu können, ist eine anschließende mehrjährige Berufserfahrung im Verkauf – z. B. als (Junior oder/und Senior) Sales Manager – gefragt und meist Voraussetzung. Eine akademische Ausbildung ist nicht zwingend, doch verfügen die meisten Vertriebsleiter über einen Hochschulabschluss in einem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich.

• Ausbildung zum Kaufmann / zur Kauffrau als Grundlage für den Berufseintritt.
• Junior Sales Manager: In dieser Position liegt der Fokus auf der Wahrnehmung von Kundenterminen vor Ort. Hier werden die Aufmerksamkeit für das Erfassen von Kundenbedürfnissen sowie die kommunikativen Fähigkeiten geschult und es erfolgt die Einarbeitung in das operative Geschäft.
• Senior Sales Manager: Nach drei bis fünf Jahren als Junior Sales Manager übernehmen diese als Senior Sales Manager die Planung und Steuerung der Verkaufsaktivitäten und arbeiten eng mit anderen Abteilungen zusammen.
• Im Studium der Wirtschaftswissenschaften wird das unternehmerische Denken als Voraussetzung für die Position des Vertriebsleiters vermittelt. Eine Führungslaufbahn im Vertrieb folgt oft auf ein (sechs- bis achtsemestriges) Bachelor- mit anschließendem (vier- bis sechssemestrigen) Master-Studium, bei dem auch Wirtschaftssprachen wie Spanisch, Englisch, Französisch oder Russisch (auch im Rahmen von Auslandspraktika) erlernt werden können. Praktika bei Unternehmen sind obligatorisch, vermitteln anwendungsbezogene berufliche Kenntnisse und bieten einen ersten Einblick in die Arbeitswelt.

Die Nachfrage nach Vertriebsexperten ist hoch, Sales Manager finden Beschäftigung in Unternehmen aller Branchen und Ausrichtungen. Dennoch bewerben sich auf eine Vertriebsleiterstelle durchschnittlich zehn bis 20 Personen. Gute Chancen für einen Berufseinstieg und den anschließenden beruflichen Aufstieg bieten mittelständische Unternehmen, die stärker als Großunternehmen oder Konzerne auf eine Bindung ihrer Schlüsselkunden und damit auf talentierte Vertriebler angewiesen sind. Positionen mit hoher Verantwortung sind hier vergleichsweise schnell zu erreichen – beinhalten aber auch von vielen als nachteilig empfundene Aspekte wie hohe Reisetätigkeit, überdurchschnittliches Arbeitsaufkommen, Druck durch Budget- und Zielvorgaben oder fehlende Work-Life-Balance.

Wie viel verdient ein Vertriebsleiter?

Deutschlandweit liegt das Durchschnittsgehalt eines Vertriebsleiters bei ca. 6.400 € brutto im Monat. Je nach Unternehmen, Berufserfahrung und Können bewegt sich die Gehaltsspanne eines Vertriebsleiters meist zwischen 48.000 € bis 108.000 € im Jahr. Wie in anderen Berufen auch hängt das monatliche Bruttoeinkommen einer Führungskraft im Vertrieb aber von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

• die Branche;
• die Unternehmensgröße;
• der Unternehmensstandort;
• die Berufserfahrung;
• Zusatzfähigkeiten.

Zudem gibt es natürlich auch Entgeltvereinbarungen, die auf einem Fixum plus einem erfolgsabhängigem variablen Einkommensanteil (Gratifikation, Bonusregelung, prozentuale Beteiligung am Umsatz) beruhen.

Das Einstiegsgehalt als Junior-Vertriebsleiter liegt bei etwa 3.830 € im Monat bzw. ca. 46.000 € im Jahr. Mit steigender Berufserfahrung und Verantwortung im Unternehmen steigt auch das Gehalt – durchschnittlich erhält ein 50-jähriger Vertriebsleiter in Deutschland ca. 7.325 €, also ca. 87.900 € im Jahr. Je nach Erfahrung und Branche sind bis zu 150.000 € (und mehr) im Jahr möglich. Damit gehören Vertriebsleiter zu den Spitzenverdienern in der Führungsebene.

Faktor Branche

Die monatlichen Brutto-Einstiegsgehälter liegen hier zwischen ca. 3.040 € im Bereich Werbung und Marketing und ca. 4.340 € im Bereich Chemie. Auf den Plätzen zwei und drei folgen die Branchen Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik (ca. 4.120 €) sowie Pharma (ca. 4.050 €). Im Mittelfeld finden sich Fahrzeugbau und -zulieferer sowie Maschinenbau (ca. 3.940 €). Die klassischen Bereiche Groß- und Einzelhandel sowie Konsum- und Gebrauchsgüter liegen am unteren Ende der Skala (ca. 3.460 € bzw. 3.520 €).

Faktor Unternehmensgröße

Je größer das Unternehmen, desto größer das Gehalt – auf diese einfache Formel lässt sich der Effekt reduzieren. Mit der Anzahl der Mitarbeiter eines Unternehmens steigt die Verantwortung des Vertriebs für das Gesamtunternehmen und damit auch das Durchschnittsgehalt des Vertriebsleiters:

• bis 500 Mitarbeiter = ca. 5.280 Euro brutto
• 501 bis 1000 Mitarbeiter = ca. 6.800 Euro brutto
• über 1000 Mitarbeiter = 8.180 Euro brutto

Faktor Unternehmensstandort

Der Standort des Unternehmens hat Auswirkungen auf die Höhe der Vergütung. Regionale Unterschiede der Lebenshaltungskosten sind eine Erklärung für diese Differenzen – die unterschiedliche Wirtschaftskraft und die Attraktivität der Regionen andere. So verdienen leitende Vertriebsmanager in wirtschaftlich starken Bundesländern wie Bayern (ca. 6.835 €), Hessen (ca. 6.800 €) oder Baden-Württemberg (ca. 6.600 €) €im Schnitt deutlich mehr als z. B. in Mecklenburg-Vorpommern (3.765 €), Sachsen (ca. 5.100 €) oder Brandenburg (ca. 5.070 €).

Faktor Berufserfahrung

Mit wachsender Erfahrung und in der Regel damit steigendem Alter steigt auch der monatliche Brutto-Verdienst. Durchschnittswerte für Deutschland sind:

• 25 Jahre = ca. 3.830 Euro brutto
• 30 Jahre = ca. 4.730 Euro brutto
• 35 Jahre = ca. 5.780 Euro brutto
• 40 Jahre = ca. 6.600 Euro brutto
• 45 Jahre = ca. 7.240 Euro brutto
• 50 Jahre = ca. 7.320 Euro brutto

Allerdings tut sich hier eine große Lücke in der Entlohnung zwischen den (weitaus überwiegenden) männlichen und (dem geringen Anteil an) weiblichen Personen in der Vertriebsleitung auf („Gender Gap“). So verdient ein Leiter im Vertrieb durchschnittlich ca. 6.050 € im Monat, eine Vertriebsleiterin hingegen lediglich ca. 4.140 €.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Neben der Berufserfahrung zählen auch die Weiterbildungen und das Vorhandensein von Zusatzqualifikationen zu den entlohnungsrelevanten Faktoren. Fremdsprachenkenntnisse, Auslandserfahrung, Führungspraxis, nachgewiesene Expertise in Kommunikations- oder Präsentationstechniken, branchenübergreifendes Wissen oder auch Schulungs- und Lehrtätigkeiten an z. B. Berufsakademien oder Fachhochschulen können sich sehr positiv auf die Verdienstmöglichkeiten auswirken.

https://www.alphajump.de/karriereguide/gehalt/gehalt-vertriebsleiter (2019)
https://www.gehaltsvergleich.com/gehalt/Vertriebsleiter-Vertriebsleiterin
https://gehaltsreporter.de/gehaelter-von-a-bis-z/vertrieb-verkauf/vertriebsleiter/

Weiterbildung für Vertriebsleiter

Im Vertrieb haben Vertriebsleiter bereits die Spitzenposition erreicht. Aber auch Vertriebsleiter sollten sich unbedingt weiterbilden, um auf dem Laufenden zu bleiben und sich den immer wieder wechselnden und neuen Anforderungen im Beruf stellen zu können. Seminare und Schulungen in verschiedene Richtungen erfolgen meist berufsbegleitend. Wichtige Themen sind dabei z. B. Marketing, Logistik, Personalführung, Controlling, Rechnungswesen, Kommunikations- und Präsentationstechniken oder Selbstmotivation.

Mit diesen Zusatzqualifikationen sind Vertriebsleiter oftmals gesuchte Kandidaten für die Positionen in der Geschäftsführung von Unternehmen.