Außendienstmitarbeiter

Was ist ein Außendienstmitarbeiter?

Ein Außendienstmitarbeiter ist das Gesicht des Unternehmens, für das er arbeitet. Als Stellvertreter der Firma ist er deren Aushängeschild und repräsentiert deren Philosophie im direkten Kontakt bei der Kundschaft vor Ort. Dabei kann es sich sowohl um Privatpersonen (Business-to-Consumer, B2C) als auch um Geschäftspartner, also Firmenkunden handeln (Business-to-Business, B2B). Er stellt das Angebotsportfolio vor und ist zuständig für den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen. Da er die wirtschaftlichen Interessen seines Arbeitgebers vertritt – und dabei auch seine eigenen verfolgt –, muss er die Kunden von den Vorteilen der angebotenen Waren überzeugen. Damit ihm dies gelingt, sollte er redegewandt sein sowie Menschenkenntnis und Durchsetzungsvermögen besitzen, um die Kunden zum Kaufabschluss zu bewegen.

Als Verkaufsexperte ist der Außendienstmitarbeiter das Bindeglied zwischen dem Unternehmen, bei dem er im Gegensatz zum freien Handelsvertreter angestellt ist, und der Kundschaft. Dabei hat er die von der Geschäftsführung vorgegebenen Umsatzziele zu erreichen – und möglichst zu übertreffen. Deshalb ist er viel unterwegs, um die Bestandskunden vor Ort zu besuchen: Dies dient dazu, den Kontakt und damit die Kundenbindung aufrechtzuerhalten und als Resultat Verkäufe abzuschließen. Auch von seinem Büro aus informiert er die Kundschaft im persönlichen Gespräch am Telefon, per Newsletter, E-Mail oder weiteren modernen Kommunikationsmitteln über Produktneuheiten, Sonderangebote und anderes Wissenswertes. Hier analysiert er auch den Markt und identifiziert neue potenzielle Abnehmer. Diese versucht er anschließend als Neukunden zu akquirieren, um seinen Kundenstamm auszubauen und die Basis für weitere Verkäufe zu schaffen.

Dabei ist Außendienstler nicht gleich Außendienstler, auch wenn alle letztlich den Verkauf von Sachgütern und/oder Dienstleistungen anstreben. Kaufleute sind prädestiniert für den Vertrieb von weniger erklärungsbedürftigen Gütern, wie etwa Lebensmitteln, Bekleidung, Sportartikeln oder Gartenmöbeln, da hier das betriebswirtschaftliche Denken und das unternehmerische Handeln im Vordergrund stehen. Spezialisten sind gefragt, wenn es um erklärungsbedürftige Güter, komplizierte Geräte oder komplexe Bauteile geht – von Büchern und pharmazeutischen Produkten über Laborequipment bis hin zu Fahrzeugkomponenten wie beispielsweise Bremsen oder Einspritzanlagen. Hier ist eine branchenspezifische Ausbildung oder ein entsprechendes Studium von hohem Wert, um Kunden auch bei tiefergehenden Fachfragen kompetent zu beraten und den Nutzen des Angebots zu verdeutlichen. Diese Fachkräfte sollten selbstverständlich ebenfalls ein betriebswirtschaftliches Verständnis entwickeln und unternehmerisch denken. Abhängig von den vertriebenen Sach- und Dienstleistungen und, oft damit verbunden, des individuellen Ausbildungsniveaus fällt das Gehalt, das sich meist aus einem Grundgehalt als Fixum und einem variablen Anteil in Form einer Provision zusammensetzt, jeweils sehr unterschiedlich aus.

Welche Aufgaben hat ein Außendienstmitarbeiter?

Kernaufgabe des Außendienstmitarbeiters ist der Verkauf der von ihm angebotenen Sach- und Dienstleistungen. Ziel ist das Erreichen – und möglichst Übertreffen – der Umsatzvorgaben. Das Spektrum an Methoden, um dieses Ziel zu erreichen, ist breit gefächert. Je mehr Mittel dem Vertriebler zur Verfügung stehen und je mehr er anwenden kann – anders ausgedrückt: je mehr Aufgaben er übernehmen und erfüllen kann –, desto erfolgreicher wird er (tendenziell) sein.

Der Außendienstler sondiert im persönlichen Gespräch, idealerweise vor Ort, die Bedürfnisse und Anforderungen seiner Kundschaft. Auf dieser Basis bietet er passende Produkte und Dienst- oder Serviceleistungen an, stellt deren Nutzen und Vorteile – auch im Vergleich zu Konkurrenzprodukten – heraus und berät seine Kunden. Er erstellt Kostenvoranschläge und arbeitet detaillierte Angebote aus. Sind diese Verkaufsvorbereitungen abgeschlossen und ist der Abnehmer bereit für eine Bestellung, verhandelt er die Konditionen und Lieferbedingungen und schließt den Kauf ab. Damit schafft er die Grundlagen für weitere Verkäufe, zum Beispiel den Absatz von größeren Mengen (More-Selling), von höherwertigen und teureren Waren (Up-Selling) oder von zusätzlichen Produkten oder (Service-)Dienstleistungen wie einem Wartungsvertrag (Cross-Selling). Alle Dokumente, Vorgänge und Kundendaten pflegt er in das Customer-Relationship-Management- (CRM-)System ein, in dem er sein Kundenportfolio verwaltet. Seine eigene Performance kann er mit dieser Software anhand der Anzahl der Abschlüsse, der Bestellmengen und der Lieferkonditionen im Hinblick auf die vorgegebenen Absatz- und Umsatzziele bewerten.

Um die Bindung der Bestandskunden zu erhöhen, betreut er sie auch nach dem Abschluss des Geschäfts weiter. So pflegt er die persönliche Beziehung zu seinen Geschäftspartnern, informiert sie mithilfe verschiedenster Kanäle – per Telefon, Chat, E-Mail, Newsletter oder Kundenmagazin – über Produktneuheiten und bemerkenswerte Ereignisse wie Zertifizierungen, Auszeichnungen, die das Unternehmen oder das Produkt erhalten hat, Events oder Sponsorenaktivitäten. Außerdem besucht er seine Kunden regelmäßig, um Informationen auszutauschen und sich gegenseitig auf dem neuesten Stand zu halten.

Ein Außendienstmitarbeiter informiert sich in Katalogen und Fachmagazinen, auf Webseiten sowie auf Messen und Ausstellungen über Produktneuheiten und Angebote der Konkurrenz. Zudem analysiert er den Markt, um neue potenzielle Abnehmer für die von ihm angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren. Auf diese Zielgruppe geht er aktiv durch „Kaltakquise“ zu, um sie als Neukunden zu gewinnen. So kann er seinen Kundenstamm ausbauen und die Basis für weitere Verkäufe schaffen.

Die Aufgaben des Außendienstmitarbeiters können stichpunktartig so zusammengefasst werden:

• Präsentation und Verkauf von Sach- und Dienstleistungen;
• Erreichen, besser Übertreffen der vorgegebenen Absatzziele;
• Beratung der Kundschaft zur Unterstützung der Kaufentscheidung;
• Kalkulation und Erstellung individueller Angebote;
• Verhandlung über Konditionen und Verträge, Aufnahme von Bestellungen;
• Betreuung und Bindung der Bestandskunden;
• Weiterentwicklung des Kundenstamms und Neukundenakquise;
• Teilnahme an Messen und Veranstaltungen;
• Marktbeobachtung und -analyse, Wettbewerbsanalyse;
• Einsatz von CRM-Systemen zur Dokumentation und Überwachung relevanter Daten.

Welche Kompetenzen braucht ein Außendienstmitarbeiter?

Die Herausforderungen sind vielfältig: Produkte und Services vorstellen, Angebote präsentieren, Interessenten beraten, Konditionen kalkulieren, Güter und Waren verkaufen, Lieferungen terminieren, Bestandskunden betreuen, Neukunden akquirieren. Um all diese Tätigkeiten ausüben zu können, sollte der Außendienstmitarbeiter über eine Vielzahl von Fähig- und Fertigkeiten verfügen. Zunächst einmal ist Produktkenntnis gefragt: Er muss die Sach- und Dienstleistungen, die er verkaufen soll, sehr gut kennen, damit er sie vorstellen und ihre Vorzüge erläutern kann. Dies ist notwendig, um mit seinem Wissen und seiner Persönlichkeit die Kundschaft zu überzeugen. Darüber hinaus muss er das kaufmännische Handwerkszeug beherrschen, um – sowohl für den Kunden als auch für seinen Arbeitgeber – wirtschaftlich tragbare Angebote machen zu können.

Branchen-, Fach- und Produktwissen sind die Grundlage, um der Kundschaft Vorteile und Nutzen des Angebots zu erläutern. Kommunikationsstärke, Diskussionsfreude, Empathie, Menschenkenntnis und Durchsetzungsvermögen sind nötig, um Kunden im Gespräch zu lenken, zu überzeugen und in Richtung Vertragsabschluss zu führen. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse werden verlangt, um die Kalkulation auf eine solide Basis zu stellen, über Preise, Mengen und Lieferbedingungen verhandeln und nach dem Kaufabschluss auch auswerten und die eigene Performance feststellen zu können. Dazu ist eine hohe Reisebereitschaft eine der Grundvoraussetzungen, da viele der Kundengespräche bei diesen vor Ort stattfinden. Damit sind auch Organisationstalent, Flexibilität, Zeit- und Selbstmanagement gefragt, um die vielen Aufgaben „inhouse“ und „on the road“ bestmöglich zu koordinieren und dabei auch noch spontan auf Anfragen reagieren zu können. Da nicht jeder Kundenbesuch zu dem gewünschten Abschluss führt, ist zudem ein hohes Maß an Frustrationstoleranz von Vorteil.

Stichpunktartig lassen sich die Kompetenzen, die von einem Außendienstmitarbeiter erwartet werden, so zusammenfassen:

• Kenntnis der Verkaufs- und Gesprächstechniken;
• Kommunikationsstärke und Durchsetzungsvermögen;
• Verhandlungsgeschick und Abschlusssicherheit;
• Empathie und Menschenkenntnis;
• gepflegtes Äußeres und souveränes Auftreten;
• betriebswirtschaftliches und unternehmerisches Denken;
• Organisationstalent und Flexibilität;
• gutes Zeit- und Selbstmanagement;
• Belastbarkeit und Frustrationstoleranz;
• hohe Reisebereitschaft.

Wie wird man Außendienstmitarbeiter?

Außendienstmitarbeiter ist kein anerkannter Ausbildungsberuf, sondern eine Sammelbezeichnung für einen Tätigkeitsbereich im Vertrieb. Einen Vertrieb gibt es nicht nur im Handel, sondern – branchenübergreifend – auch in Industrieunternehmen, in vielen Gewerbebetrieben und bei Dienstleistungsanbietern. So vielfältig wie das Angebotsspektrum – von A wie Aachener Printen bis Z wie Zylinderschlössern – sind auch die Arbeits- und damit die Einstiegsmöglichkeiten. Aus- und Weiterbildung, Fortbildung, Studium, Quereinstieg: Die Zugangsmöglichkeiten in den Vertriebsaußendienst sind nahezu unbegrenzt.

Da der Vertrieb generell eine kaufmännische Tätigkeit ist, bieten sich einschlägige Aus- und Weiterbildungen oder Studienfächer an. Wird spezielle Branchen- oder Produktkenntnis im Beruf als Außendienstler gefordert, sind im kaufmännischen Bereich beispielsweise Versicherungs- und Finanzkaufleute oder Absolventen des Studiengangs Versicherungsbetriebswirtschaft gefragt. Auch Ausbildungs- und Studienabschlüsse in technischer oder naturwissenschaftlicher Richtung können gewünscht sein. So können viele Vertriebler im Bereich Kälte/Klima/Lüftung oder Elektrik auf einer technischen Lehre oder einem Ingenieurstudiengang aufbauen und viele Pharmaberater oder Pharmareferenten haben eine zweijährige Berufsfachschulausbildung zum CTA, MTA oder PTA (Chemisch/Medizinisch/Pharmazeutisch-Technischer Assistent) abgeschlossen oder ein Studium der Biologie, Medizin oder Pharmazie absolviert. Darüber hinaus gibt es noch Möglichkeiten des Quereinstiegs aus allen Bereichen der Arbeitswelt – eine entsprechende Berufserfahrung vorausgesetzt.

• Ausbildung: Sehr gute Voraussetzungen für die Arbeit im Vertriebsaußendienst haben Personen, die eine dreijährige duale Ausbildung zum Industriekaufmann oder zum Kaufmann im Groß- und Einzelhandelsmanagement abgeschlossen haben. Als Voraussetzung dafür wird von Gesetzes wegen zwar kein bestimmter Schulabschluss verlangt, aber in der Praxis hat sich die (Fach-)Hochschulreife durchgesetzt.

Einen doppelt qualifizierenden Zugang bieten dreijährige Ausbildungen zum Handelsfachwirt oder zum Betriebswirt, Fachrichtung allgemeine oder internationale Betriebswirtschaft. Hier erfolgt die Weiterbildung neben der Lehre in einem anerkannten kaufmännischen Beruf.

• Weiterbildung: Auch kaufmännische Aufstiegsweiterbildungen bieten das Rüstzeug für die Arbeit im Vertriebsaußendienst. Dazu gehören die Qualifizierungen als Fachwirt der Fachrichtungen Industrie oder Wirtschaft, als technischer Fachwirt, als technischer oder praktischer Betriebswirt oder als Fachberater Vertrieb. Da hier oft betriebswirtschaftliche und technische Aspekte verknüpft werden, werden Absolventen mit diesen Abschlüssen auch gerne von Unternehmen der Metall- oder Elektroindustrie eingestellt.

• Quereinstieg: Eine anerkannte Ausbildung in einem bestimmten Fach ist nicht unbedingte Voraussetzung – je nach Branche haben auch Quereinsteiger gute Chancen. Voraussetzung dafür ist eine mehrjährige Berufserfahrung, möglichst bereits im Bereich Vertrieb, sowie Verkaufstalent und nachweisbare Erfolge.
• Studium: Mit einem (Fach-)Abitur wird der Einstieg in den Vertrieb im Außendienst über ein Studium möglich. Bevorzugte Studiengänge sind der Betriebswirtschaft nahestehende wie Handels-Betriebswirtschaft, Industrie-Betriebswirtschaft, Business Administration, Marketing und Vertrieb, Dienstleistungs- und Servicemanagement oder technischer Vertrieb. Der Bachelor ist in sechs bis sieben Semestern zu erreichen, auch berufsbegleitend in einem dualen Studium. Dieselben Fächer können auch in einem sechssemestrigen Master-Studiengang vertieft werden.

Wie viel verdient man als Außendienstmitarbeiter?

Bei der Vielzahl der Aufgaben, der möglichen Zugänge zum Beruf, der Branchen und der Produkte ist es unmöglich, ein konkretes Gehalt als Monats- oder Jahresbrutto zu nennen. Daher gehen auch die Angaben der Gehaltsportale – inklusive des Entgeltatlas der Arbeitsagentur – weit auseinander.

Was (nahezu) allen Außendienstmitarbeitern aber gemein ist, ist ein monatliches Fixum als (Brutto-)Grundbetrag und ein erfolgsabhängiger variabler Anteil als Provision. Daraus folgt: Je größer der Umsatz ist, den der Außendienstmitarbeiter mit den von ihm angebotenen Sach- und Dienstleistungen erzielt, desto höher ist sein Einkommen. Damit der Vertriebler mobil ist und flexibel agieren kann, ist in den allermeisten Fällen auch ein Dienstwagen üblich, um die Kunden vor Ort aufzusuchen. Unter Beachtung der steuerrechtlichen Vorgaben steht dieser meist zur privaten Nutzung zur Verfügung.

Das Brutto-Einstiegsgehalt für Außendienstmitarbeiter mit einer abgeschlossenen Berufsausbildung liegt durchschnittlich bei ca. 3.000 € im Monat, sprich: 36.000 € im Jahr. Bachelor-Absolventen können mit ca. 49.000 € Bruttojahresentgelt rechnen, also knapp 4.100 € brutto im Monat, Repräsentanten mit Master-Abschluss mit mehr als 4.300 € pro Monat und damit 52.000 € im Jahr.

Werden Außendienstmitarbeiter mit abgeschlossener Lehre nach Tarif bezahlt – das ist eher in der Industrie als im Handel üblich –, richten sich das Gehalt und die Zulagen nach der Entgeltgruppe und den Dienstjahren. Die Spanne reicht hier von einer monatlichen Brutto-Vergütung von rund 2.800 € bis gut 3.100 €. Mit dem „13. Monatsgehalt“ – Urlaubs- und Weihnachtsgeld – liegt das Brutto-Jahreseinkommen dann bei rund 36.500 € bis 40.000 €.

Das Durchschnittsbruttogehalt über alle Qualifikationsstufen gesehen beträgt etwa 4.700 € monatlich oder rund 59.000 € jährlich. Ohne Studium sind im Durchschnitt rund 3.800 € monatlich oder 45.500 € jährlich als Bruttoentgelt zu erwarten. Spezialisten mit Studium liegen durchschnittlich bei knapp 5.000 € Monats- bzw. 60.000 € Jahresbrutto. „Verkaufskanonen“ können Spitzengehälter von 90.000 € Jahresbrutto erreichen, also ca. 7.500 € brutto im Monat – inklusive der Provisionen mit einem Anteil von bis zu 50 Prozent am Entgelt.

Auch bei Außendienstmitarbeitern hängt das monatliche Einkommen von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören:

• die Branche;
• die Unternehmensgröße;
• der Unternehmensstandort;
• die Berufserfahrung;
• Zusatzfähigkeiten.

Faktor Branche

Je teurer, komplexer und erklärungsbedürftiger das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto eher werden Außendienstmitarbeiter gebraucht, die Kunden ausführlich beraten und die Vorteile und den Nutzen eines Kaufs erläutern. Zudem zahlen Unternehmen in florierenden Branchen besser als jene, die im Wettbewerb unter einem hohen Preisdruck stehen.

Das heißt: Umsatzstarke Unternehmen aus den Bereichen Pharma und Chemie, aber auch Informations- und Elektrotechnik bezahlen ihre Repräsentanten überdurchschnittlich gut. Metallindustrie und Großhandel liegen im oberen Mittelfeld, während der Handel, insbesondere der Lebensmitteleinzelhandel, und die Konsumgüterindustrie im unteren Mittelfeld zu finden sind. Abgeschlagen am Ende der Skala rangieren dann noch Marketing und Werbung.

Faktor Unternehmensgröße

Je größer das Unternehmen, desto diversifizierter ist das Portfolio an Produkten und desto eher braucht man einen aktiven Außendienst, um Umsätze zu generieren. Zudem ist das Verkaufsgebiet bei bekannten Großunternehmen mit starken Marken meist noch in Gebiete, Bezirke oder Regionen unterteilt, die von einem Leiter und seinem Team betreut werden. Hier sind die Verdienstmöglichkeiten in der Leitungsfunktion besser als bei kleinen, eher unbekannten Unternehmen oder Spezialanbietern, die ganze Bundesländer nur mit einem Außendienstler bearbeiten.

Bei Außendienstmitarbeitern wirkt sich die Unternehmensgröße beispielsweise folgendermaßen auf das durchschnittliche Monatsbrutto von Spezialisten aus:

• < 100 Mitarbeiter: ca. 4.400 €
• 101 – 1.000 Mitarbeiter: ca. 5.000 €
• 1.001 – 20.000 Mitarbeiter: ca. 5.450 €
• > 20.000 Mitarbeiter: ca. 5.750

Diese Zahlen sind aber wenig aussagekräftig, da die Unternehmensgröße von anderen Effekten wie beispielsweise der Branche überlagert wird. Viele Unternehmen zahlen zudem nur eine geringe monatliche Brutto-Grundvergütung und den Großteil des Einkommens machen die erfolgsabhängigen Provisionen aus.

Faktor Unternehmensstandort

Die Standortfaktoren Wirtschaftskraft, Lebenshaltungskosten, Verkehrsanbindung oder auch Freizeit- und Kulturangebot sind regional unterschiedlich und spiegeln sich in den Gehältern wider, die die Unternehmen zahlen. Gleichwertige Arbeit wird daher von Bundesland zu Bundesland und meist auch von Stadt zu Stadt unterschiedlich entlohnt: Strukturschwache Regionen verfügen über eine geringe Kaufkraft, die Verkäufe stagnieren auf niedrigem Niveau, das Fixum wird weit unten angesetzt und die Provisionen bleiben aus. Als Tendenz ist jedoch bei den Flächenländern oft ein Gehaltsgefälle von Süd nach Nord und von West nach Ost erkennbar.

Dieser Trend zeigt sich auch bei Außendienstmitarbeitern in ihrem Monatsbruttoverdienst – unabhängig von ihrer Qualifikation. Laut Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit werden die höchsten Einkommen von Spezialisten im Außendienst in Bayern, Baden-Württemberg, Hessen und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg erzielt: zwischen rund 5.000 € und gut 5.400 € Monatsbrutto. Das Saarland, Rheinland-Pfalz sowie die nördlichen Bundesländer Niedersachsen, Schleswig-Holstein und Bremen folgen mit durchschnittlich 4.550 € bis knapp 5.000 € Monatsbruttoentgelt. In den östlichen Bundesländern werden Werte zwischen 3.660 € und gut 4.000 € erreicht. Eine Ausnahme bildet Berlin mit etwas mehr als 4.100 € brutto im Monat.

Faktor Berufserfahrung

„Alte Hasen“ im Vertrieb kennen ihre Kundschaft, treten routiniert und überzeugend auf und verfügen über ein ganzes Arsenal an Möglichkeiten, um doch noch zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Ihr Bekanntheitsgrad bei der Kundschaft – und damit das gegenseitige Vertrauen auf Abnehmer- und Anbieterseite – macht sich bezahlt: Mit zunehmender Berufserfahrung werden lukrative Geschäftsabschlüsse wahrscheinlicher, damit steigen auch das Fixum und die Provisionen.

Außendienstmitarbeiter können sich an diesen Durchschnittswerten für Monatsbruttogehälter – über alle Qualifikationsstufen hinweg – in Deutschland orientieren:

• Berufsanfänger: ca. 3.200 €
• rund 5 Jahre Berufserfahrung: ca. 3.900 €
• rund 10 Jahre Berufserfahrung: ca. 4.600 €
• mehr als 10 Jahre Berufserfahrung: ca. 4.900 €

75 bis 80 Prozent der Außendienstmitarbeiter sind männlich – wobei auch hier branchenspezifisch deutliche Unterschiede herrschen: Der Anteil an weiblichen Beratern in den Bereichen Buchhandel, Pharmazeutika, Schmuck, Mode und Kosmetik liegt deutlich über 20 bis 25 Prozent. Dennoch gibt es einen Gender-Gap in der Bezahlung. Das Durchschnittsbruttoentgelt pro Monat liegt gemäß Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit bei Männern bei knapp 5.300 €, bei Frauen bei gut 4.000 €. Hier könnte die ungleiche Verteilung der Geschlechter zwischen technischen und nicht-technischen Berufsfeldern und der darin üblichen sehr unterschiedlichen Entlohnung eine Rolle spielen.

Faktor Zusatzfähigkeiten

Zusatzfähigkeiten können sich gerade bei überwiegend provisionsbasierten Gehaltsmodellen sehr positiv bemerkbar machen. Neben vertieften Fachkenntnissen bei erklärungsbedürftigen Produkten sind Kommunikationsstärke, Überzeugungskraft, Durchsetzungsvermögen und insbesondere Menschenkenntnis und Empathie von Bedeutung – schließlich entscheiden die Persönlichkeit und das Auftreten maßgeblich über den Verkaufserfolg des Außendienstmitarbeiters und damit über die Höhe der Provision. Organisationstalent und die Fähigkeit zum Zeit- und Selbstmanagement sind wichtige Grundlagen für die Planung von Reisen zur Kundschaft, Spontaneität ist gefragt, um auch unerwartete Situationen zu meistern. Auch Kenntnisse in der Kalkulation, in der Anwendung von CRM-Systemen und im Vertragsrecht erleichtern die tägliche Arbeit und geben so mehr Zeit, sich den lukrativen Geschäften mit Kunden zu widmen.

Weiterbildung für Außendienstmitarbeiter

Die meisten Unternehmen bieten für Neueinsteiger in den Außendienst Verkaufsschulungen und Trainings an. In diesen vermitteln sie ihren Vertrieblern nicht nur die notwendigen Produktkenntnisse, sondern auch grundlegende Arbeitsweisen wie Kundenakquise, Verkaufs- und Gesprächstechniken. Außerdem lernen sie dort, welche Bestandteile ein rechtssicherer Vertrag aufweisen muss und wie Vertragsverhandlungen erfolgreich geführt werden können. Gerade Produktschulungen sind auch im gesamten weiteren Arbeitsleben als Vertriebsmitarbeiter eine absolute Notwendigkeit, damit die Verkaufsberater über alle Neuheiten und Änderungen im Angebotsportfolio informiert sind.

Wertvolle Themen für Fortbildungen sind für Außendienstmitarbeiter vertiefende Seminare über Kommunikationstechniken, Gesprächsführung, Selbstorganisation und Selbstmotivation, Zeitmanagement und Resilienz zur Stärkung der Soft Skills. Aber auch Kurse zu Verkaufsförderung, Kundenakquise, Marketing-Methoden – auch Social-Media-Marketing –, Buchhaltung, Kalkulation, zum Einsatz von Software wie Customer-Relationship-Management-Systemen oder Vertragsrecht dienen der Verbesserung der Hard Skills, der beruflichen Kompetenzen.

Um den Aufstieg auf der Karriereleiter zu schaffen, bieten sich Weiterbildungen an, die sich an Nachwuchsführungskräfte wenden. Dabei geht es um Themenfelder wie Führungsstile und -methoden, Mitarbeitergespräche, Arbeitsrecht oder Personalplanung. Diese Aspekte sind für die Entwicklung in Richtung Teamleiter, Regional-, Bezirks oder Gebietsleiter bzw. Area Manager wichtig – und für den weiteren Aufstieg zum Verkaufsleiter bzw. Account Manager bis hin zum Key Account Manager, der nur noch für die wichtigen Schlüsselkunden zuständig ist.

Weiterbildungen werden von verschiedensten Institutionen angeboten, von Vereinen bis hin zu privaten Hochschulen. Seminare und Schulungen erfolgen meist berufsbegleitend.